Pâlnie de vânzări: structură, optimizare și exemple

Aveți o pâlnie de vânzare (cunoscută și sub numele de pâlnie de vânzare), dacă știți despre aceasta, dacă nu aveți. Cu toate acestea, dacă vă ocupați în mod conștient, vă puteți vinde produsul sau serviciul mult mai eficient.

Din articol veți afla:

Ce este o pâlnie de vânzare și de ce este importantă
Cum este construită pâlnia de vânzări
Cum să construiți și să vă optimizați canalul de vânzări
Și mult mai mult

Să începem.

Suntem o pâlnie de vânzare, adică o pâlnie de vânzare?

Definiție pâlnie de vânzări

Canalul de vânzări afișează vizual traseul clientului. De la primul punct de întâlnire până la achiziționarea finalizată sau încheierea unei tranzacții.

Chiar și mai simplu, o pâlnie de vânzări este calea pe care un vizitator al site-ului web o duce la o achiziție.

Nu toți vizitatorii ajung în partea de jos a pâlniei. Vestea bună este însă că, cu instrumentele potrivite, poți influența câți oameni ajung până la capătul pâlniei.

Deși astăzi accentul se pune în principal pe marketingul online, pâlnia de vânzări nu există doar pe web.

Să vedem un exemplu.

Intri într-un magazin de haine pentru a te uita în jur. Vânzătorul vă întâmpină și vă întreabă ce puteți ajuta.

Veți vedea o pereche de blugi promoționali. În timp ce răsfoiți pantalonii, începeți să vorbiți cu vânzătorul. El spune că există o reducere suplimentară dacă cumperi trei blugi.

Îmi place oferta, așa că alegeți trei blugi și mergeți la casă. La plată, vânzătorul oferă o centură pentru blugi, pe care o cumpărați și voi.

Plătești și pleci.

Cu toate acestea, pâlnia de vânzări nu se termină aici. Din moment ce ați fost mulțumit atât de achiziție, cât și de serviciu, veți reveni în câteva săptămâni când doriți să cumpărați un pulover.

Același proces are loc și pe site. Diferența este că, în loc de vânzător, îl ajuți pe client prin canalul de vânzări cu pagini și conținut.

Care este diferența dintre o pâlnie de vânzare și o pâlnie de marketing?

Pâlnia de vânzări și pâlnia de marketing sunt strâns legate. De asemenea, ele sunt adesea folosite ca sinonime reciproc. Cu toate acestea, există mici diferențe care merită clarificate.

Cea mai mare diferență constă practic în contextul în care este utilizată pâlnia. Fie că este compilat de o zonă de marketing sau de vânzări.

Totul se reduce la faptul că pentru multe companii, funcțiile de marketing și vânzări funcționează separat. Prin urmare, cele două procese sunt reprezentate grafic.

O pâlnie de marketing

Scopul său, pentru a face publicul țintă să cunoască marca
Slujba ta generarea de plumb și creșterea plumbului

O pâlnie de vânzare

Scopul său găsirea de oportunități care să le facă cumpărători ușori
Slujba ta convertirea clienților potențiali de marketing

Această tendință se schimbă.

Odată cu convergența tehnologiilor de marketing și vânzări, cele două domenii se îmbină din ce în ce mai mult. Prin urmare, cele două pâlnii devin tot mai integrate.

Astăzi, în multe cazuri, putem vorbi mai multe despre o pâlnie de conversie.

Acest articol va fi în esență referitor la pâlnia de conversie (denumită pâlnia de vânzări din Ungaria) deoarece pentru companiile mici, marketingul și vânzările sunt concentrate într-o mână sau într-o echipă mică.

De ce este importantă o pâlnie de vânzare?

Puteți utiliza pâlnia de vânzări pentru a vizualiza procesul de cumpărare. Ajută la dezvoltarea unei strategii de marketing mai practice. Vă ajută să găsiți punctele în care vizitatorii dvs. se pierd. Și dacă vedeți erorile, le puteți optimiza.

Să aruncăm o privire mai atentă despre ce este beneficii ale pâlniei de vânzări .

Poate fi optimizat

Am mai scris despre asta. Cu ajutorul pâlniei de vânzări, puteți găsi punctele în care se pierd vizitatorii și clienții potențiali. Dacă le îmbunătățiți, puteți crește semnificativ conversiile. Aceasta se numește optimizarea conversiilor (CRO). .

Poate fi automatizat

O pâlnie bună poate fi automatizată. Ceea ce, pe de o parte, economisește resurse și, pe de altă parte, facilitează scalabilitatea și creșterea.

Măsurabil

Cu ajutorul pâlniei de vânzări, activitățile de marketing și vânzări sunt, de asemenea, mult mai ușor de măsurat. Utilizarea valorilor corecte vă poate spune dacă vă petreceți timpul cu activitățile corecte.

Oferă mesajul potrivit la momentul potrivit

De exemplu, dacă doriți să cumpărați mai întâi o cască bluetooth, doriți să cunoașteți avantajele produsului, nu cel mai bun preț.

Ajută la coordonarea activităților de marketing și vânzări

Ajută cablurile să nu cadă la pământ. Oportunitățile furnizate prin marketing merg la vânzări în procesul definit.

Întărește loialitatea

Comunicarea adecvată și sprijinul continuu al consumatorilor întăresc angajamentul consumatorului față de marcă.

Economisi timp

Cu oameni frivoli care cad din partea de sus a pâlniei, timpul de vânzare este eliberat, deoarece nu trebuie să vă ocupați de fiecare oportunitate.

Structura pâlniei de vânzări

Există multe versiuni. Unul dintre cele mai cunoscute este probabil modelul AIDA. Acronimul constă din aceste elemente: Conștientizare, interes, decizie și acțiune.

Deși modelul este fundamental adevărat, s-a născut cu mult înainte de apariția internetului (1898).

În lumea online, acest model este mult mai valabil:

Conștientizare - Atenție
Interes
Considerare
Intent- Intention
Evaluare
Cumpărare

Fiecare etapă necesită o abordare, comunicare, instrumente diferite. În caz contrar, trimiteți mesajul greșit la momentul nepotrivit.

Este ca și cum chelnerul întreabă ce fel de desert doriți înainte de a comanda chiar o băutură sau un aperitiv.

Desigur, aceasta are și nenumărate variații, în funcție de sursa pe care o folosim ca bază.

Ideea este într-adevăr aceste trei etape:

Generarea de plumb
Hrana plumbului
Vânzări

Câți pași creăm în cadrul acestuia depinde deja de propriul model de afaceri, de oferta noastră de produse sau servicii și de preferințele noastre.

În acest articol, voi parcurge această structură:

Conștientizare - Atenție
Interes
Considerare
Intent- Intention
Cumpărare
Loialitate

Să analizăm mai îndeaproape ce înseamnă fiecare secțiune din pâlnie.

Conștientizare

În această fază, încercați să atrageți atenția consumatorului asupra dvs. Ar putea fi un anunț plătit, un anumit conținut, o căutare Google sau orice altceva.

Ideea este ca consumatorul să știe ce aveți de oferit.

Dacă chimia funcționează, consumatorul poate face o achiziție în această etapă. Este posibil să fi trecut deja de cercetare și ai nevoie exact de ceea ce îți recomandăm.

Totuși, cel mai adesea, faza de atenție seamănă mai mult cu curtarea. Încercați să cuceriți consumatorul și să îl determinați să se uite la site-ul dvs. web.

Ce instrumente să utilizați pentru faza de atenție?

Postare pe blog
Seria „Cum”
Studiu
Webinar
Video Youtube
Podcast

In esenta materiale educative merită produs pentru diferite canale.

Această etapă este, de asemenea, generația principală.

Interes

În faza de interes, ați atras deja atenția consumatorului.

Aici începe faza de creștere a plumbului, atunci când stabiliți o relație cu consumatorul. Trebuie să vă demonstrați expertiza și fiabilitatea. Ajutați consumatorul să vă cunoască mai bine compania și ce aveți de oferit.

Aveți două obiective în această fază:

Aduceți consumatorul înapoi pe site-ul dvs. web
Și obțineți adresa de e-mail

Ce instrumente să utilizați în faza de interes?

Pentru a atrage foarte mult consumatorul instrument bun pentru remarketing, cu care puteți viza vizitatorii site-ului dvs. web cu reclame.

Obținerea unei adrese de e-mail este deja o sarcină mai dificilă. Dar există și un instrument bine dovedit în acest sens.

Iată imaginea magneți de plumb .

Magneții de plumb sunt conținut de calitate, de înaltă valoare, pentru care vizitatorii dvs. sunt dispuși să se angajeze mai mult. De exemplu, introduceți adresa de e-mail a acestora.

(Notă: Scrii un super articol despre magneții de plumb pe 7blog, dacă vrei să afli mai multe despre ei, ar trebui să-i citești cu siguranță.)

De ce am nevoie de o adresă de e-mail pentru consumatori? Pentru a căuta prin alt canal cu mesaje și conținut și mai personalizate. Nu, tot nu cu o ofertă.

Odată ce ai conexiunea, vine următoarea fază.

Considerare

Faza de examinare este continuarea îngrijirii cu plumb.

Consumatorul va dori probabil să cumpere, să încheie o afacere, dar își ia în considerare opțiunile. Prin urmare, în această etapă, scopul nostru este să vă convingem să ne alegeți.

Ce instrumente trebuie utilizate pentru a fi luate în considerare în fază?

Deoarece aveți o adresă de e-mail, una cu o campanie de e-mail personalizată putem construi o relație și mai strânsă.

In plus remarketing funcționează bine și în această fază.

Desigur, nu este vorba despre demontarea consumatorului prin e-mailuri și reclame. Să vă reamintim de expertiza noastră, să îi rezolvăm probleme suplimentare.

Studiu de caz, recenzii ale clienților au tendința de a funcționa bine în această etapă.

Intenție

Suntem undeva la un pas de îngrijirea plumbului și de vânzări.

Mă aștept la faza de intenție din momentul în care consumatorul și-a arătat interesul pentru oferta noastră. Dacă vorbim despre un magazin online, acesta este, de exemplu, un produs lăsat într-un coș. Pentru o agenție de marketing, o ofertă.

Scopul nostru în această etapă este să oferim informațiile corecte pentru a ajuta consumatorul să ia o decizie.

Ce instrumente intenționați să utilizați în fază?

Țintit marketing prin e-mail, Pagina de întrebări frecvente, demonstrarea produsului, probă de produs gratuită .

Acestea sunt doar câteva dintre instrumentele pe care le puteți utiliza în această etapă. Ideea este să-l faci pe consumator să simtă că faci cel mai bine.

THE servicii excelente pentru clienți de asemenea, un avantaj. Este practic ca și cum ai fi disponibil pentru a răspunde la orice întrebări care apar și pentru a risipi îndoielile.

Cumpărare

Ai ajuns. În această etapă, consumatorul a luat decizia și te-a ales pe tine.

Scopul dvs. este să-l liniștiți pe consumator că a luat o decizie bună.

Ce instrumente să utilizați în faza de cumpărături?

Iată totul amabilitate și grijă în plus contează. Ar putea fi produs cadou, unu card de mesaje personale în ambalaj, cupon de reducere de la următoarea achiziție.

Loialitate

Această secțiune nu este întotdeauna inclusă în pâlnia de vânzări, dar îmi place să o accesez.

În esență, este vorba despre cumpărătorul unic sau clientul pe de o parte client returnat fie sau te recomand altcuiva este.

Ce instrumente folosiți pentru loialitate în fază?

Orice dispozitiv care face consumatorul să se simtă special. De exemplu, întrebați cum a fost experiența clientului cu un chestionar personalizat . THE servicii impecabile pentru clienți ajută foarte mult și aici.

În cazul unui serviciu, acesta poate fi cazul sfaturi suplimentare gratuite .

Desigur, toate funcționează imediat ce produsul sau serviciul dvs. este impecabil.

Acum, să vedem cum vă puteți construi pâlnia de vânzări.

Cum să asamblați pâlnia de vânzări?

Pâlnia de vânzare poate fi asamblată în mai multe moduri. Voi prezenta acum o metodă simplă, dar eficientă, pe care o folosesc și eu.

1. Desenați ruta clientului

Gândiți-vă la ce proces trece cumpărătorul înainte de a cumpăra.

Care sunt punctele de decizie? Unde și în ce formă vă puteți contacta produsul, serviciul?

Conectați punctele de vânzare corespunzătoare la fiecare punct de decizie.

2. Conciliați procesul

Dacă aveți colegi de vânzări, discutați cu ei dacă pâlnia prezentată este adevărată.

Dacă lucrați singur, poate doriți să le cereți altora părerile lor, deoarece este mai ușor să observați orice greșeli.

3. Asociați dispozitivele la fiecare punct

Odată ce aveți fazele pâlniei de vânzare, instrumentele pot veni.

Gândiți-vă la mijloacele prin care puteți ajunge și trimite clientul la etapa următoare.

4. Verificați dacă îl puteți implementa

Bagatell poate părea o mișcare, dar este încă important de evidențiat. Dacă nu puteți construi procesul în practică, nu veți simți prea multe despre asta.

Pentru fiecare pas, asociați tehnologia necesară, pagina de destinație, activitatea.

Gândiți-vă dacă fiecare pas este fezabil din punct de vedere tehnic. De ce instrumente aveți nevoie? Cum țineți evidența locului în care se află clientul? Cum se dezvoltă totul pe site-ul dvs. web?

5. Conectați-vă la sistemul CRM

Chiar și cea mai profesională pâlnie de vânzări nu valorează nimic dacă nu puteți urmări. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un sistem CRM.

CRM înseamnă Managementul relației cu clienții. În limba maghiară, termenul de gestionare a relației cu clienții este de obicei folosit pentru aceasta.

Cu ajutorul acestuia, puteți urmări clientul în proces și, de asemenea, automatiza fiecare pas. Poate că cele mai cunoscute sisteme CRM sunt Hubspot și Salesforce .

Desigur, nu trebuie să cumpărați cel mai scump dispozitiv imediat. Pentru mai puțini clienți, un sistem de e-mail bine configurat și segmentat poate fi suficient.

6. Măsurați procesul

Pentru a ști cât de reușită este pâlnia dvs. de vânzări, trebuie să măsurați fiecare pas.

La fiecare pas, gândiți-vă care sunt cele mai importante valori și cum le veți măsura. Ce instrumente veți utiliza pentru măsurare? De ce setări aveți nevoie acolo?

7. Examinați și optimizați

Pâlnia de vânzări nu este un proces inventat și gata.

Ar trebui să verificați în mod regulat dacă procesul funcționează corect. S-ar putea să existe o modificare a rutelor clienților.

Dacă există prea multe abandonuri la oricare dintre pași, pasul ar trebui optimizat.

Acest lucru va fi discutat în secțiunea următoare.

Optimizarea pâlniei de vânzări

O pâlnie de vânzare online poate aduce succes și poate provoca și dureri de cap.

Frustrația va fi acoperită dacă vedeți următoarele:

Conversia dvs. este redusă
Procesul de vânzare este nerezonabil de lung
Oportunitățile își pierd interesul pentru proces

Toate acestea sunt rezultatul unei pâlnii de vânzări slab realizate.

Vestea bună este însă că puteți ajuta la acest lucru, adesea cu o simplă optimizare.

Examinați pâlnia de vânzări. Este posibil să fi ratat un pas. Este posibil să nu utilizați instrumentele potrivite în fiecare secțiune. Începeți în partea de sus a procesului și mergeți pas cu pas către fazele inferioare.

A/B testează diferite opțiuni. Testează text, pagini de destinație, formulare, instrumente, campanii de e-mail. De fapt, merită să testați fiecare pas individual.

Simplificați pâlnia. În multe cazuri, simplitatea este mai bună decât procesele supracomplicate. Vedeți dacă există prea mulți pași în procesul de vânzare.

Simplificați unde puteți. Nu trebuie să cunoașteți culoarea preferată a cumpărătorului în primul pas.

Verificați dualitatea de rezolvare a problemelor. Dacă nimic nu funcționează, vă recomandăm să faceți un pas înapoi și să vedeți dacă oferiți cu adevărat soluția corectă la această problemă. Sunteți sigur că vizați publicul potrivit cu soluția dvs.

Exemplu de pâlnie de vânzări

Acum ajungeți la un exemplu de pâlnie de vânzări din viața reală.

Backlinko - pâlnie de vânzare curs SEO

Backlinko este un blog SEO, poate unul dintre cele mai bune. Vindea cursuri online.

Așa arată pâlnia dvs. de vânzări.

Printr-un blog SEO, primul pas pentru ei este conținut de înaltă calitate, optimizat pentru motoarele de căutare. În 90% din cazuri, le întâlnești în timpul unei căutări Google.

După ce ați câștigat cu conținutul (și veți), veți fi încurajați prin toate mijloacele să vă înscrieți la newsletter.

În această fază, trimite e-mailuri cu conținut exclusiv pe care îl primesc doar abonații. Acest lucru vă confirmă expertiza și că merită să vă abonați la newsletter.

Când veți ieși cu un alt curs online, veți fi notificat prin e-mail, nu va fi făcut publicitate. Aceasta crește, de asemenea, valoarea abonamentului.

E-mailul vă va duce la pagina de destinație a vânzărilor, unde veți fi convins de valoarea cursului cu argumente practice.

Aplicația a fost deja închisă, astfel încât site-ul nu trăiește în acest formular, dar aici este o captură de ecran a modului în care arăta.

În pasul final, puteți începe cursul introducând datele într-un formular simplu.

Și acum vii

Aș dori să transmit mai departe cuvântul:

Am fost cei mai de ajutor din acest articol pentru dvs.?

Care sunt etapele canalului dvs. de vânzări?

Aveți un tip de optimizare pe care l-ați distribui?

Este posibil să aveți în continuare întrebări despre acest subiect?

Oricum ar fi, să o discutăm în secțiunea de comentarii.

Și dacă ți-a plăcut articolul, îți mulțumesc pentru timpul petrecut cu un share 🙂

Dacă vi s-a părut util acest articol și credeți că vă poate ajuta să navigați în lumea încurcată a marketingului, vă rugăm să îl împărtășiți cu prietenii și cunoscuții.