Facultatea de Economie din Budapesta FACULTATEA DE COMERȚ STRĂIN FACULTATEA DE AFACERI STRĂINE Timp complet Departamentul de logistică

Recomandați documente

MÁV ZRT. ROLUL AFACERII DE TRANSPORT DE MĂRFURI ȘI POSIBILITĂȚILE LOR DE REPĂRTARE PE PIAȚA DE APROVIZIONARE A ÎNGRĂȘĂMintELOR UNGARE

De Adrienn Schäffer

Budapesta, 2006. -3-

2./Activități de transport și vânzare de mărfuri ale MÁV ZRt

2.1./ O scurtă istorie a transportului de mărfuri al MÁV ZRt. Înființarea căii ferate a avut o influență decisivă asupra dezvoltării economice și sociale a omenirii. 15 iulie 1846 este ziua de naștere a căii ferate din Ungaria. Atunci s-a deschis prima linie de cale ferată cu aburi între Pest și Vác. Prezint istoria activității de transport de marfă a căii ferate tangențial, numai prin evidențierea celor mai decisive, influente evenimente.

100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0

19 50. 19 55. 19 65. 19 70. 19 75. 19 80. 19 85. 19 90. 19 95. 20 00. 20 01. 20 02. 20 03 20 2 05 00 (j 4. ún iu s)

(MÁV Almanach 2001. p. 63; MÁV ZRt. Freight Business; editare proprie)

La 1 ianuarie 2003, reforma organizațională a fost introdusă prin stabilirea a cinci linii de afaceri independente gestionate central, care sunt: •

Unitatea centrală nu desfășoară nicio activitate de afaceri, dar rezultatele pregătirii bilanțului separat a liniilor de activitate converg aici. În consecință, liniile de afaceri continuă să funcționeze în cadrul companiei care încă funcționează sub numele MÁV Rt. La acel moment, și nu ca companii independente. Începând cu 1 ianuarie 2006, această situație se va schimba. Divizia de transport de marfă a MÁV ZRt. Va fi transformată și va continua să funcționeze ca o filială a MÁV ZRt. Sub denumirea MÁV Cargo ZRt.

Păstrarea magazinelor prin furnizarea de servicii de calitate și achiziționarea de noi magazine

Creșterea rezultatelor Unității de afaceri

Desfășurarea, gestionarea și dezvoltarea activităților de transport de marfă

Elaborați o strategie de afaceri bazată pe nevoile de transport

Stabilirea sistemului tarifar de marfă și a sistemului de reduceri

Elaborare, modernizare și actualizare a Regulamentului comercial de transport de mărfuri și a instrucțiunilor tehnologice, validarea conținutului acestora la nivel de rețea

Măsurarea satisfacției clienților

Efectuarea sarcinilor cheie de gestionare a clienților și a produselor

Management, reglementare și supraveghere a activităților de afaceri ale Unității de afaceri

Sarcini de marketing și vânzare a mărfurilor

Definirea direcțiilor de dezvoltare pe termen mediu și lung ale Unității de afaceri (Reglementări operaționale și organizatorice 2005)

Structura organizatorică Unitatea de afaceri de marfă este membră a Grupului MÁV Cargo alături de MÁV Kombiterminál Kft., BILK Kombiterminál Rt., Mávtranssped Kft. Și Agrochimtranspack Kft. Odată cu reorganizarea Unității de afaceri (1 ianuarie 2003), au fost înființate trei departamente la nivel de management: (Anexa 1) •

În cele ce urmează, descriu sarcinile acestor clase. Departamentul comercial Sarcina departamentului este de a organiza și vinde servicii și servicii logistice complexe către clienți interni și străini, pentru a gestiona traficul convențional și combinat atât pe plan intern, cât și pe plan internațional. Afacerea de marfă

2.3./ Rețeaua de vânzări Organizarea vânzărilor Diviziei de afaceri de marfă are un rol central în vânzarea serviciilor sale de transport de marfă și în stabilirea rețelelor logistice naționale. Sarcinile legate de activitățile de vânzare sunt efectuate de personalul Departamentului de vânzări al Departamentului comercial și personalul birourilor regionale de vânzări.

2.3.1./ Structura și sarcinile departamentului de vânzări Începând cu 1 octombrie 1999, Unitatea de afaceri pentru transportul de mărfuri (pe atunci Direcția pentru transportul de mărfuri) și-a transformat organizația de vânzări, care funcționase până atunci pe principiul teritorial, într-o Unul „centrat pe produs”. Esența gestionării produselor este împărțirea pieței mărfurilor în principalele grupe de produse. Această metodă este menționată în literatura de marketing ca segmentare a pieței, a cărei esență este aceea că piața pentru un anumit produs - care, în acest caz, este împărțită în grupuri omogene de servicii de transport feroviar de marfă. Segmentarea pieței permite organizației de vânzări să cunoască mai bine o marfă selectată, apropiându-se astfel de client. Luând în considerare caracteristicile economiei maghiare, tipurile de mărfuri care pot fi transportate au fost clasificate în 6 grupe de produse, care au fost reduse la 5 grupe de produse de la 1 noiembrie 2004 pe baza experienței pieței. Personalul de vânzări a fost clasificat în aceste grupe de produse. Grupuri de produse pentru transportul de vagoane de la 1 noiembrie 2004: •

grupul de produse din lemn, hârtie și produse agricole

grup de produse minereu, metal și cărbune

grupul de produse din industria chimică și ușoară

Cele 5 grupuri de lucru pentru produse care operează în departamentul de vânzări sunt conduse de un manager de grup de produse. Grupurile de produse funcționează în conformitate cu standarde uniforme, conform Instrucțiunii de stabilire a prețurilor, cu prețuri formate pe bază de cost, cu o marjă semnificativă de manevră. Fiecare grup de produse este format din 3 până la 4 persoane, pe baza contractelor încheiate de aceștia, venitul MÁV ZRt este de 5-10 miliarde HUF per grup de produse. Sarcina grupurilor de produse este de a crea un preț competitiv pe piață. Acest lucru se poate face, pe de o parte, prin aplicarea unei reduceri de politică de afaceri exprimată ca procent din tariful de transport de marfă calculat pe baza tarifelor anunțate în Regulile de afaceri pentru transportul de marfă și, pe de altă parte, prin aplicarea unei taxe unitare la 100 kg, 1 tonă, vagon sau tren. prin stabilirea unor taxe complexe. - 18 -

Achiziționarea unei afaceri se poate realiza în trei moduri: 1. Prin propria rețea de vânzări, achiziția directă a activității 2. Prin expeditori orientați spre fier, achiziția indirectă a activității 3. Acționând cu co-căile ferate, așa-numita folosind tarife excepționale, propunând tarife comune Grupurile de produse își evaluează cifra de afaceri, partenerii, veniturile și rezultatele după cum este necesar, dar cel puțin o dată pe lună și determină naturile preconizate pentru predictibilitate. Pe baza acestor evaluări, se vor face pașii necesari. De exemplu, dacă traficul a scăzut, trebuie abordat clientul, trebuie urmărită cauza declinului și trebuie luate măsuri pentru creșterea ponderii feroviare. La introducerea sistemului de management al produsului, obiectivul principal a fost îmbunătățirea și consolidarea poziției pe piață a companiei de transport de mărfuri prin aprofundarea cunoștințelor despre nevoile clienților, cartografierea mai precisă a cererii de transport de marfă și monitorizarea constantă a schimbărilor din sectoarele economice. Extindeți gama dvs. actuală de transportatori cu noi parteneri care nu utilizează încă serviciul feroviar. Creșterea traficului feroviar al transportatorilor existenți este, de asemenea, o prioritate, deoarece mulți oameni renunță doar la 10-20% din traficul lor pe calea ferată, restul fiind transportat pe cale rutieră.

2.3.2./ Rețeaua și sarcinile birourilor regionale de vânzări Pe lângă departamentul de vânzări, alte elemente importante ale rețelei de vânzări sunt Birourile regionale de vânzări (TÉI), care au început să funcționeze la 1 ianuarie 1994 sub denumirea de Regional. Birouri de vânzări și consultanță. Crearea rețelei a fost necesară de schimbările economice, de ascuțirea situației concurențiale și de întărirea concurenței. TÉI se află sub conducerea Departamentului de Servicii Clienți de la 1 noiembrie 2004. În prezent există 7 birouri: Biroul regional de vânzări al Ungariei de Vest Székesfehérvár, Biroul regional de vânzări al Dunării, Budapesta, Biroul regional de vânzări al Ungariei de Nord Miskolc, Biroul regional de vânzări Záhonyi Záhony, Biroul regional de vânzări al Ungariei de Est Debrecen și Biroul regional de vânzări al Ungariei de Sud Biroul regional de vânzări Transdanubia de Sud Nagykanizsa (Anexa 3). La selectarea sediului, principalele caracteristici teritoriale, infrastructurale și economice (de exemplu, sistemul de linii de cale ferată, accesibilitate ușoară,-

2.4./ Începând cu 1 ianuarie 2006, Unitatea de afaceri de transport de mărfuri a MÁV ZRt. Va fi transformată pentru MÁV ZRt. Anii 2005 - 2006 au adus și vor aduce multe schimbări și sarcini conexe.

2.5./ Grupul de produse din industria chimică și ușoară a Departamentului de vânzări Din totalul vânzărilor celor cinci grupe de produse ale Departamentului de vânzări în 2004, după cum se arată în graficul de mai jos (Figura 2), grupul de produse din industria chimică și ușoară a reprezentat 22 %. Nr. 2 Distribuția comerțului cu mărfuri între cele 5 grupe de produse în 2004 (mii tone) 4%

16% 19% chimice

Lemn, hârtie, agricultură

(MÁV ZRt. Freight Business Unit 2004, editare proprie)

Comparând veniturile, în 2004, grupul de produse chimice era pe locul al doilea după grupul de produse pentru construcții (Figura 3). numarul 3 Distribuția vânzărilor nete a celor 5 grupe de produse în 2004 (miliarde HUF)