9 trucuri psihologice care ne pun creierele într-o poziție incomodă

Urmariți-ne pe Facebook!

Tendința cognitivă descrie greșelile tipice pe care le facem când gândim. Aceste greșeli ne pot convinge de lucruri care nu există cu adevărat. Cunoașterea acestor greșeli populare vă va face mai ușor să faceți față diferitelor situații de viață și, de asemenea, să vă protejați de trucurile folosite de vânzători. Strategiile se bazează pe efecte psihologice.

Mai jos, am adunat trucurile prin care creierul nostru ne poate învinge.

1. Legea Yerkes-Dodson

Printre alți factori, motivația noastră influențează semnificativ dacă ne atingem sau nu obiectivele. Desigur, dacă nu suntem suficient de motivați, este puțin probabil să obținem un rezultat bun, dar conform legii Yerkes-Dodson, dacă sunteți prea motivați, și performanța dvs. va scădea.

Un atlet care este excesiv de motivat din cauza premiului poate avea performanțe slabe în cursă, iar o fată care dorește să slăbească pentru a mulțumi un băiat poate cădea din nou în exagerări după o dietă. Stresul și presiunea fac mult mai dificilă atingerea obiectivelor.

Prin urmare, a fost determinat nivelul optim de motivație: 2 sau 3 din 10 trebuie să fie exacte pentru sarcini dificile, 5 pentru o sarcină medie, 7 sau 8 pentru sarcini ușoare.

2. Efectul Irwin

Credem că ceva bun este mai probabil să ni se întâmple decât rău. În 1998, psihologul american Scott Plous a efectuat următorul experiment: a oferit studenților o listă de 42 de puncte cu evenimente pozitive și negative (boală, cumpărarea unei case noi, creșterea salariului ...). El le-a cerut să estimeze șansele ca aceste cazuri să se întâmple cu ei și nu cu alții. Oamenii au crezut că au 15% mai multe șanse de a avea evenimente pozitive și 20% mai puțin probabil să aibă evenimente negative decât alții.

Deci, atunci când luăm decizii, acest efect nu ne permite să vedem întreaga imagine. Acest lucru poate explica de ce nu ne lăsăm deoparte pentru zile mai grele sau de ce nu ieșim dintr-o relație toxică.

3. Efect Dr. Fox

Scopul acestui efect este că farmecul personal și convingerea prezentatorului ajută la ascunderea acestuia atunci când spui nebunie și oamenii încă simt că au învățat ceva. În 1970, cercetătorii de la Universitatea din California au efectuat un experiment: un actor profesionist a citit un articol științific și s-a prefăcut că este Dr. Fox. Ceea ce a citit a fost aproape fără legătură cu subiectul, controversat și neterminat, dar bărbatul a reușit să câștige încrederea studenților.

Efectul Dr. Fox este utilizat de mulți educatori de afaceri și formatori care nu au calificările potrivite. Ei își vând prelegerile și promit să ne învețe regulile dezvoltării personale și a îmbogățirii rapide.

4. Mai puțin este un efect mai bun

Când ni se oferă 2 lucruri fără o comparație directă, este mult mai probabil să o alegem pe cea mai puțin valoroasă. Deci, dacă un bărbat îi dă unei femei un coș plin cu produse cosmetice ieftine, femeia va crede că bărbatul este mai puțin generos decât cel care îi dă un ruj Chanel, chiar dacă în primul caz bărbatul a cheltuit mai mulți bani.

Termenul „mai puțin-este-mai bine” a fost inventat de Christopher Hsee, profesor de știință comportamentală și marketing. În experimentul său, el a oferit fiecare articol separat, iar oamenii au trebuit să aleagă cadourile mai valoroase:

O eșarfă scumpă (45 USD) în comparație cu o jachetă ieftină (55 USD).
Veselă de 24 de bucăți, fără cusur, comparativ cu un set de 31 de bucăți, în care unele au fost sparte.
Un dicționar mic în comparație cu un dicționar mare, dar vechi.

5. Efect de denumire

Preferăm să plătim cu bani cu valoare mică, păstrăm valorile mai mari. Toate acestea au fost explicate în 2009 de Priya Raghubir și Joydeep Srivastava. Fiecare participant a primit un dolar. Jumătate din echipă este în valoare nominală de 1 USD, restul în 4 sferturi. Apoi li s-a oferit fie să lase banii deoparte, fie să coste o bomboană. Cheltuirea celor mici era mai obișnuită.

Așadar, dacă nu doriți să cheltuiți toți banii cumpărând, ar fi bine să luați cu voi o valoare mare.

6. Interes amabil, simpatic

O persoană care oferă un răspuns mediu la o întrebare medie, cum ar fi „Cum ești?” „Grozav”, este mult mai probabil să răspundă pozitiv atunci când i se cere ceva. Dacă intervievatorul continuă să spună: „Mă bucur să aud asta”, cealaltă parte este și mai probabil să coopereze.

Acest truc poate fi folosit pentru manipularea psihologică. Poate știți deja situația: un străin sună, vă știe numele și vrea să vă vândă ceva. În următorul astfel de caz, amintiți-vă cele de mai sus!

7. Efect de contrast

Efectul de contrast este legat de modul în care vedem fiecare fenomen atunci când apar izolat și modul în care îl percepem în comparație cu alte lucruri. În secolul al XVII-lea, profesorul și filosoful John Locke a observat că, dacă bagi mâna în apă călduță, ar putea părea rece sau caldă în funcție de temperatura apei din fața ta.

În psihologie, acest lucru funcționează atunci când comparăm indivizi opuși și chiar atunci când ne comparăm cu alții. De exemplu, o femeie care nu a făcut sport până acum, dar care a fost hrănită conștient, se poate simți neatractivă la sală pentru prima dată. Dar te simți atrăgător și încrezător atunci când mergi la țărm și te compari cu femeile obișnuite.

8. Efectul supraîncrederii

Impactul supraîncrederii este despre supraestimarea propriilor noastre abilități și clasificarea pe noi înșine ca „peste medie”. Tindem să credem în lingușiri. O fată care doar vorbește cu prietenele ei despre despărțirea de iubitul ei își poate folosi cuvintele („Ești perfectă”, „Ai luat decizia corectă”.) Să nu-și recunoască propriile greșeli. Sau un profesor care este sigur că are dreptate poate să nu ia în serios opiniile elevilor, deoarece sunt mai tineri și mai puțin educați.

9. Efectul „mingea joasă”

Efectul „mingea joasă” este un fenomen care se întâmplă atunci când suntem de acord cu ceva și mai târziu, când condițiile se schimbă, tot vrem. Acest efect este adesea folosit în comerț. În 1978, psihologii Robert Cialdini și John T. Cacioppo și colegii lor au făcut următoarea descoperire:
Un grup de studenți a fost oferit să participe la un experiment care va începe la ora 19:00. Doar 24% dintre studenți au fost de acord. Unui alt grup nu i s-a spus când să vină, așa că 56% dintre studenți au aplicat. Li s-a comunicat prima dată după aplicare. Nimeni nu a respins oportunitatea de a deține noile informații și 95% dintre acestea au apărut în experiment.

Probabil că mulți oameni au întâlnit deja acest fenomen în magazine când s-au confruntat cu faptul că oferta specială s-a încheiat deja, astfel încât prețul produsului selectat a devenit semnificativ mai mare, dar totuși l-au cumpărat.

Ați observat aceste efecte înainte?