Interviu

Puteți câștiga clienți noi cu o gamă largă de produse - Gabriella Heiszler, Managing Director SPAR

33 hipermarketuri INTERSPAR, 345 supermarketuri SPAR, 116 magazine franciză, 13.000 de angajați și o cifră de afaceri de 516,4 miliarde HUF anul trecut - acestea sunt principalele cifre ale SPAR Ungaria în 2016. Care sunt punctele strategice de expansiune? Cum este lanțul alimentar austriac mai puternic decât concurenții săi și de ce franciza este o problemă strategică? De ce dezavantajul este uneori flexibilitatea companiei?

Am stat de vorbă cu Gabriella Heiszler, care a fost director general al SPAR Ungaria de doi ani și sub conducerea sa SPAR poate rezerva extinderea în Ungaria.

»Anul trecut, SPAR Ungaria a sărbătorit 25 de ani. În opinia dvs., care sunt diferențele cheie dintre piața alimentară cu amănuntul din anii '90 și cea de astăzi? Cum sa schimbat și unde se îndreaptă industria astăzi?

Piața s-a consolidat în mod clar, iar numărul afacerilor și antreprenorilor a scăzut. Acesta este cel mai puternic motor: au fost mai puțini jucători. Multe companii au dispărut sau au fuzionat, aș putea menționa Kaiser’s sau doar Billa. Odată cu achizițiile, suntem în mod clar câștigătorii acestui proces.
În același timp, concurența este mai mult națională decât regională: atât cea din urmă, cât și puterea concurenței sunt sporite de creșterea constantă a reducerilor.

»Reducerile sunt acum cei mai puternici competitori ai SPAR?

Toată lumea de pe piață este un concurent, luptăm pentru forintele aceluiași consumator. Cu toate acestea, marile mari concurează acum în primul rând. Din punctul nostru de vedere, avem un mare avantaj că suntem aici de 25 de ani și am deschis primul hypermarket din Ungaria, INTERSPAR în Győr. În orice caz, apariția reducerilor întărește concurența. Dar procesul de consolidare continuă. Trebuie văzut că vânzarea cu amănuntul necesită un capital imens, care rulează o mulțime de site-uri, care consumă o mulțime de resurse.

Pentru a găsi furnizorii potriviți, trebuie să puteți arăta puterea potrivită și să reprezentați valoarea surselor potrivită. Cu cât o companie este mai eficientă, cu atât mai multe volume poate angaja: nu este o coincidență faptul că există tot mai multe asociații de aprovizionare. Toată lumea se străduiește să obțină cât mai mult volum posibil.

»Cu toate acestea, creșterea vânzărilor de magazine cu amănuntul mai mari (hipermarketuri) pe piețele dezvoltate este de obicei mai mică de un procent anual. Putem fi motorul unei creșteri mai puternice în acest segment?

Mai ales factorul timp. Sunt cei cărora le place să facă cumpărături și sunt cei care vor să-și economisească timpul. Consumatorii caută din ce în ce mai multe magazine aproape de locul în care locuiesc și că, cu cât spațiul cu amănuntul este mai mic, cu atât trebuie să cheltuiască mai puțin pentru cumpărături. Cele două lucruri se întăresc reciproc. De aceea, onlineul este atât de popular - este adevărat că poate produce un număr mare doar la vest de noi pentru moment. În același timp, cumpărarea unei experiențe este, de asemenea, importantă pentru noi.

»Putem spune că politica lor de afaceri este influențată de popularitatea crescândă a magazinelor de proximitate?

Aș spune mai degrabă că magazinele SPAR erau deja aproape - și amplasate - de clienți, așa că ne-am străduit întotdeauna în acest sens și nu din cauza tendinței magazinelor de proximitate.

Încercăm să aducem magazinele cât mai aproape de clienți: tocmai pentru ca clientul să poată face cumpărături și în drum spre casă.

»Au mai mult de 100 de magazine de franciză în Ungaria. Este de conceput ca în viitor rețeaua de franciză SPAR să fie motorul creșterii companiei?

Rețeaua noastră de franciză și-a dublat cifra de afaceri la 30 miliarde HUF anul trecut, iar numărul magazinelor a crescut la 116. Nu cred că o creștere de această amploare ar fi totuși posibilă, dar ar putea fi cea mai dinamică parte a companiei. Cu siguranță există și un potențial de dezvoltare suplimentar și în această categorie.

Antreprenorii care au fost implicați în comerțul cu alimente în rețea în trecut iau câteva magazine. În sistem, atunci când un comerciant își importă propria afacere, criteriile sunt doar comerțul cu servicii tehnice și discipline financiare adecvate. Dacă aveți un plan de extindere și îl puteți menține pe toate, atunci toate fundalurile sunt oferite pentru creștere. De acum înainte, totul depinde de ce fel de comerciant sunteți.

De asemenea, vă ajutăm să deveniți antreprenor. În alegerea băncii, în coordonarea resurselor proprii și a împrumuturilor bancare. Aceste magazine sunt construite de jos în sus, dar pe termen lung, atât contractantul, cât și SPAR îl caută. Totuși, ceea ce este cu adevărat unic și de care suntem foarte mândri este că ne încurajăm și motivăm angajații să își deschidă propria afacere. Un fost coleg al managerului de zonă a deschis deja un magazin în Siófok, iar un nou magazin partener SPAR a fost deschis și în Cegléd. Acest proces a început, de asemenea.

»Putem spune că compania lor acoperă aproape toate tipurile de magazine cu hipermarketuri și supermarketuri, precum și rețeaua de franciză?

De obicei, ne definim ca o companie internațională, dar nu suntem o companie multinațională uriașă. Ne extindem în principal în țările înconjurătoare: Croația, Slovenia și Austria…. Dacă ne putem apropia de clienții dintr-un oraș mic, cu atât mai mult putem „aduce” consumatorul. Cu diferite tipuri de afaceri, obținem flexibilitate pe piață, care, totuși, merge adesea în detrimentul eficienței. În timp ce mulți jucători oferă pur și simplu o gamă redusă de produse în cutii egale, punem individual 80 de tipuri de iaurt pe rafturi, ceea ce este adesea un dezavantaj, dar cu această gamă largă de produse este posibil să câștigăm noi clienți. Celelalte puncte forte ale noastre sunt birourile noastre de servicii, diversitatea și colegii instruiți.

»Măsura în care propria dvs. plantă de carne este un avantaj competitiv?

50 la sută din cifra de afaceri din magazinele noastre este produs proaspăt, iar multe produse sunt produse local în fabrica noastră de carne. 1/3 din produsele noastre din carne provin din fabrica noastră din Bicske. În cazul nostru, carnea este forța motrice, undeva cu produse nealimentare, acestea „aduc” clientul în magazin, în cazul nostru această carne.

»Specialitățile SPAR suplimentare includ site-uri de instruire și o agenție de recrutare.

Locurile de instruire ajută foarte mult la păstrarea forței de muncă, precum și la sprijinirea angajaților. Instruirile noastre acoperă pozițiile noastre de la măcelar până la managerul magazinului.

»Cu toate acestea, una dintre mărcile proprii apropiate de categoria premium este marca SPAR Veggie by Neni. În ce măsură dezvoltarea mărcilor proprii este determinată de abordarea conștientizării sănătății, „reforma nutriției” și durabilitatea?

De asemenea, încercăm să reprezentăm produsele SPAR Veggie by Neni în cel mai transparent mod posibil. Este important să aveți cât mai multe astfel de produse în sortiment. Aceste produse vegetariene și vegane sunt situate în partea de sus a piramidei noastre de marcă, chiar sub produsele premium SPAR. Este important ca aceste produse să fie prezente în ofertă, urmarea tendințelor este importantă și trebuie să le cunoaștem, să le monitorizăm și să învățăm de la ele, iar împreună, le răspundem împreună cu furnizorii.

»În cazul noilor renovări interne, consumatorii confirmă investițiile și evoluțiile tehnologice?

Deși vizualitatea este foarte importantă pentru client, claritatea tehnologiei pentru noi înseamnă pur și simplu că bunurile sunt în centru. Începem cu produse proaspete în magazine, urmate de produse lactate, produse de patiserie și apoi produse din carne. Astfel, dacă clientul intră în magazin doar pentru cumpărături zilnice, nu trebuie neapărat să meargă și în fața altor articole. De exemplu, produsele uscate sunt plasate în paralel. Dacă doriți să cumpărați produse proaspete sau coapte la SPAR, puteți face acest lucru relativ repede.

Ne ajutăm consumatorii în gestionarea timpului, folosim această strategie.

(PRODUCT MIX - ediția mai 2017)