Publicitate științifică 1

Recomandați documente

Publicat Claude C. Hopkins

Carl Galletti Casetă poștală 3934 Sedona, AZ 86340

Publicitatea științifică indică o zonă aproape nelimitată. Cu toate acestea, mii care au nevoie de ea, care nu pot obține niciodată merite fără ea, consideră că performanța este o coincidență. Așa a fost, dar nu mai este cazul. Sperăm că această carte evidențiază câteva lucruri noi pe această temă.

Creatorul articolului publicitar cunoaște partea producătorului și probabil și partea comerciantului. Dar aceste cunoștințe conduc adesea într-o direcție greșită pentru clienți. Interesul lor nu este în interesul lor. Agentul de publicitate studiază clientul. Încearcă să se pună în poziția de cumpărător. Succesul său depinde în mare măsură de excluderea tuturor celorlalte. Această carte nu conține mai multe secțiuni despre vânzări. Motivul pentru cele mai multe anunțuri nereușite este că încercăm să vindem ceva cumpărătorului pe care nu dorește să îl cumpere. Dar vine și lipsa vânzărilor reale. Anunțurile sunt concepute și scrise cu câteva concepte complet greșite. Sunt scrise pentru a încânta vânzătorii. Nu le pasă de interesul cumpărătorului. Cel care are această atitudine nu poate vinde niciodată profitabil, nici personal, nici tipărit.

Există afirmații interminabile în psihologie. Unii oameni îi cunosc instinctiv. O mulțime de oameni au învățat acestea din experiență. Dar am învățat cel mai mult de la alții. Când vedem o metodă câștigătoare, o înregistrăm pentru a fi folosită atunci când apare ocazia. Aceste lucruri sunt foarte importante. Puteți aduce multipli ai aceleiași oferte făcute în alt mod. Undeva în mina de experiență în afaceri, trebuie să găsești cumva cea mai bună metodă.

Toate declarațiile erau ceea ce putea face orice producător de bere. Erau elemente esențiale absolut fundamentale. Dar el a fost primul care le-a spus oamenilor despre ele, în timp ce alții au strigat „Bere pură”. El a obținut cel mai mare succes pe care l-au avut vreodată în publicitatea berii. „Folosit în toată lumea” este o afirmație foarte flexibilă. Apoi, un agent de publicitate a spus „52 de națiuni îl folosesc” și au urmat mulți alții. În timp ce o afirmație ocupă la fel de mult spațiu ca alta, o afirmație definitorie poate fi mult mai eficientă. Diferența este uriașă. Dacă declarația aduce valoare, creați-o în cel mai eficient mod. Aceste efecte trebuie investigate. Vânzările tipărite sunt foarte scumpe. Conversația liberă contează puțin pentru agentul de vânzări. Dar când vorbești cu milioane la un cost imens, ponderea declarațiilor tale este importantă. Generalitatea nu are greutate. Este ca și cum ai spune „Ce mai faci?” Când nu vă pasă de sănătatea cuiva. Dar când apare o afirmație specială în tipar, valoarea lor prevalează.

Așa este cu orice. Este posibil să încercați să schimbați o femeie de la un mic dejun la altul, dintr-o pastă de dinți sau din săpun. El este deja în ton cu ceea ce folosește. Este probabil că îl folosește de ani de zile. Ai o sarcină dificilă. Dacă nu-ți vine să crezi, mergi la el personal și încearcă să-l schimbi. Nu numai că veți cumpăra primul pachet, dar veți accepta și marca dvs. Un bărbat care face asta o dată la ușa unei femei nu va argumenta pentru anunțuri scurte mult timp. El nu va mai spune niciodată: „O frază va da” sau o declarație de nume sau o lăudăroșie. Nici omul care își investighează rezultatele. Nu uitați să nu scrieți niciodată un anunț scurt! Rețineți că fiecare anunț investigat spune o poveste completă, deși ocupă coloane. Nu vizați niciodată un anunț care nu este urmărit! Nu faceți niciodată nimic, deoarece un agent de publicitate neinformat spune că este cel potrivit! Nu conduceți niciodată nevăzătorii într-o nouă călătorie! Aplicați-vă bunul simț obișnuit la anunțuri. Nu acceptați opinia nimănui care nu știe nimic despre feedback-ul dvs.!

Unele dintre lucrurile pe care le faceți reduc rezultatul la jumătate. Și alte lucruri înmulțesc rezultatul. Costurile mai mici sunt nesemnificative în comparație cu principiile. Un bărbat își face treaba într-un visco și altul în palat. Acest lucru este irelevant. Marea întrebare este performanța lor pentru a obține rezultate maxime.

Acest capitol, toate capitolele, indică lucruri foarte importante pe care trebuie să le cunoașteți pentru a obține rezultate. Publicitatea științifică este imposibilă fără ea. Acesta este, de asemenea, un anunț sigur. Acesta este și beneficiul maxim. A bâjbâi în această zonă pe întuneric vă va costa probabil mulți bani pentru a vă achita datoria națională. Adică ce a umplut cimitirul publicitar. Aceasta este ceea ce descurajează sute care ar putea profita în acest domeniu. Și zorii cunoașterii sunt ceea ce aduce noua zi în lumea publicității.

Afirmațiile eficiente pot fi făcute și mai eficiente, făcându-le mai exacte. Astfel, multe încercări conduc la acordarea rolului real. De exemplu, anumite băuturi au o valoare nutritivă ridicată. Această afirmație simplă nu este foarte convingătoare. Așa că am trimis băutura la laborator și am constatat că băutura avea o valoare nutrițională de 425 de calorii pe halbă. O halbă este egală cu valoarea energetică a energiei a șase ouă. Această afirmație are un efect foarte bun. Un cenzor este desemnat în fiecare linie care are detalii științifice. Un scriitor publicitar, oricât de bine informat, poate scrie o concluzie proastă. În acest fel, expertul se va uita la reclame. Neinformații ar fi șocați să afle câtă muncă există într-un singur anunț. Uneori săptămâni de muncă. Anunțul pare simplu, trebuie doar să fie atrăgător pentru oamenii simpli. Dar în spatele reclamei se află datele, lunile de cercetare. Deci, acesta nu este teritoriul unei persoane leneșe.

Publicitatea pare adesea foarte simplă. Mii de oameni susțin că o pot face. Și există încă un impact larg pe care mulți îl cunosc. Drept urmare, o mulțime de publicitate iese din dragoste. Dar oamenii care realizează că există atât de multe probleme și la fel de importante ca și problema construirii unui zgârie-nori. Și multe se află în elementele de bază.

Jumătate din traficul ziarului poate merge în afara orașului. Această jumătate poate fi irosită dacă oferiți probe la magazinele locale. Spuneți cupoanelor dvs. că cei care locuiesc în afara orașului cer o mostră într-o scrisoare. Când scriu, nu le trimiteți o scrisoare cu eșantionul. Trimiteți eșantionul la magazinul dvs. local și consultați interesul pentru magazinul respectiv. Trimiterea eșantionului prin scrisoare poate trece la non-vânzare. Dar magazinul care livrează eșantionul va aduce vânzări. În acest fel, toți distribuitorii pot obține distribuție națională fără a angaja distribuitori. Vor primi acest lucru imediat. Și îl obțineți la un cost mai mic decât orice altă metodă. Există agenți de publicitate care trimit inițial câteva pachete cadou fiecărui distribuitor. Acest lucru este probabil mai bun decât pierderea clienților. Aceste pachete gratuite trebuie vândute cu reclame. Acesta modelează costul prețului de vânzare și veți vedea că plătiți un cost ridicat ca distribuitor nostru. Un vânzător poate vinde aceste stocuri mici la un preț mai mic. Orice altă metodă poate fi mult mai ieftină. Nu este preferat să trimiteți stocul către comercianții cu amănuntul. Mulți distribuitori consideră acest lucru de la sine înțeles. Colectarea este dificilă. Iar metodele care nu sunt de natură comercială nu câștigă respectul comercianților.

Planurile pe care le-am descoperit și le-am aplicat aici până acum sunt cele mai bune planuri pentru linii. Alte linii necesită metode diferite. Există prea multe sectoare de discutat în această carte. Dar nu începeți să faceți publicitate fără distribuție. Dar utilizați o metodă de distribuție care este prea costisitoare. Sau metodă lentă, depășită. Pierderea de timp poate fi enormă. Și poate permite concurenților viabili să vă depășească. Mergeți la oameni care pot aplica cel mai bun plan pentru liniile dvs. dintr-o varietate de experiențe.

Acum întrebarea poate fi supusă unei judecăți de testare. Noua agenție poate prelua unele orașe fără a interfera cu campania inițială. Apoi compară rezultatele cu rezultatele generale, demonstrând astfel că este mai priceput. În această linie, argumentele plauzibile sunt ușoare. Un om vine la agentul de publicitate după un alt om și susține că abilitatea și cunoștințele sale sunt mai bune. Este greu de decis, iar decizia poate fi proastă. Acum, cifrele reale pe care le-au câștigat la un cost mic pot rezolva cu siguranță problema. Agentul de publicitate nu își asumă nicio obligație. Este ca și cum ai spune unui vânzător: "Ieșiți o săptămână și dovediți-vă!" Un procent mare din toate anunțurile s-ar fi schimbat de mână dacă s-ar fi folosit această metodă. Revenim din nou la publicitatea științifică. Să presupunem că un chimist ar spune în orice mod că un compus este cel mai bun sau mai bun. Atunci ți-ai respecta puțin părerea. Face teste - uneori sute de teste - așa că știe de fapt ce este mai bine. El nu va face niciodată o presupunere până nu o va dovedi. Cât timp va dura agenții de publicitate să aplice această acuratețe?

Marea durere a publicității de succes este că nu ne putem schimba niciodată tonul. Cel care a câștigat o mulțime de oameni este probabil cel mai bine să câștige peste alții. Atunci oamenii ne cunosc. Ne bazăm pe acea cunoștință mai degrabă decât să ne prezentăm unui străin deghizat. Oamenii nu ne cunosc doar după numele nostru, ci după aspect și stil. Nu creează încredere dacă arată diferit de fiecare dată. Atunci nu vrem ca oamenii să creadă că agentul de vânzări îi face să comande. Atracția noastră este creată, învățată și artificială. Ar trebui să vină din inimă și întotdeauna din aceeași inimă, cu excepția cazului în care o tactică greșită o schimbă complet. În reclame există personalități câștigătoare, cum ar fi oamenii. Unora dintre noi le place să asculte, alții se plictisesc de noi. Unele sunt răcoritoare, iar altele sunt banale. Unii inspiră încredere, iar alții avertizează. Rezultatul principal este de a crea individualitate. Apoi, reputația crescândă a unui agent de publicitate pe această linie aduce un prestigiu tot mai mare. Nu vă săturați niciodată de această parte. Amintiți-vă că o schimbare a caracteristicilor noastre îi obligă pe cei mai buni prieteni să cunoască totul.

Prostia publicității „înainte și după” este un lucru din trecut. Nu a fost niciodată un loc în care să-i salvezi pe nefericit. Nu lăsați niciodată memoria lor să vă conducă să arătați partea mohorâtă a lucrurilor!

La un client vechi, am dat alte motive pentru cadou. Oferta a stârnit seriozitate. El a acordat prioritate propriului său catalog. Fără niciun motiv imperativ pentru plasarea comenzii, femeia a trimis comanda. Cadoul a plătit de mai multe ori, aducând mai multe vânzări pe catalog. Există atât de multe modalități de a acționa. Rareori este posibil să se aplice o metodă la două linii. Dar principiile sunt generale. Bate fierul de călcat până când este fierbinte! Ia decizia atunci! Urmăriți acțiuni imediate ori de câte ori puteți! Plătiți pentru acțiunea imediată pe măsură ce o pierdeți din cauza întârzierilor! Un agent de publicitate a făcut ca sute de mii de femei să cumpere șase dintre pachetele lor și le-a trimis marca comercială pentru a se asigura că oferta premium este valabilă o săptămână.

Un produs brevetat trebuie să vă reamintească că, cu acest nume, brevetul respectiv expiră. Denumirea ca Castoria, Aspirina, Biscuiți de grâu prăjit etc. au devenit proprietate comună. Acesta este un punct foarte serios de luat în considerare. În căutarea individualității, devenim nesemnificativi. Și acesta este un dezavantaj total pentru un produs serios. Aproape interzice autoritatea. Atunci când un produs trebuie apelat cu un nume mediu, cel mai bun nume auxiliar este numele persoanei. Mult mai bine decât un anumit nume, care arată, de asemenea, că cineva este mândru de acel produs. Importanța serioasă a problemei numelui constă în fundamentarea noii afaceri. Unele nume devin un factor major al succesului. Unii pierd patru cincimi din comerțul pe care îl dezvoltă pentru creatorul lor.

Deci sute tremură. Anunțul uriaș este gata pe linia științei. Succesul acestui lucru este cunoașterea generală. Agenții de publicitate din alte direcții nu vor fi mulțumiți mult timp. Noi, cei care am aflat despre teste, salutăm aceste condiții schimbate. Agenții de publicitate se vor înmulți atunci când vor vedea că un anunț poate fi sigur. Cheltuielile mici care sunt cheltuite pentru presupuneri vor crește în certitudine. Afacerea noastră va fi mai fină, mai curată atunci când jocurile de noroc sunt eliminate. Vom fi mai mândri de asta când vom fi considerați demni.