Trebuie să negociați, nu să negociați. Mărturie de specialitate în achiziții

Am citit cu interes ultima postare a lui Peter Balogh pe Forbes, a fost foarte provocatoare. Eu însumi văd că mulți lideri nu sunt suficient de eficienți în susținerea negocierilor de preț, așa că nu pot maximiza rezultatele companiei lor.

Cheltuieli profesionale din sânge, tactici manipulative de negociere

Când eram începător, eram prea precaut, nu profitam de toate oportunitățile din negocierile mele cu furnizorii. Pe măsură ce am învățat profesia, totul s-a schimbat: a existat o perioadă în care aveam peste 1.000 de negocieri pe furnizor pe an cu o gamă largă de subiecte, de la hârtie igienică la leasingul imobiliar până la gestionarea creanțelor. Am învățat să fiu hotărât, să susțin interesele companiei mele, am învățat să mă târguiesc din greu.

Am avut un proces după care furnizorul a apărut țipând.

Într-o achiziție în valoare de câteva miliarde de forinți, am negociat atât de tare - și în cele din urmă cu succes - încât vânzătorul a plâns singur. Părăsind statutul de angajat, mi-am început propria companie la o vârstă fragedă și, printre altele, am întreprins negocieri salariale. Am negociat continuu cu unul dintre furnizorii de monopol timp de 12 ore pentru a atinge obiectivele stabilite de clientul meu. Conducând procesul, nu m-am putut îndepărta de masă în timp ce managerii costumelor și costumelor renumitului furnizor de servicii se întorceau pe de altă parte. În cele din urmă, am realizat economii uriașe pentru director; strategia mea de negociere a funcționat.

Am dezvoltat tactici de negociere manipulatoare cu care furnizorii nu știau cu ce să facă. Lovind din greu pe posibilități, am negociat tot ce am putut. Uneori nu puteam găsi niciun fel de captură pentru niciunul dintre furnizori și, în cele din urmă, scoteam informațiile din baie - în timp ce mă spălam pe mâini, furându-i reacțiile de pe două oglinzi. În timpul chilipirurilor, l-am mutat pe celălalt din zona lui de confort, în același timp l-am extins pe al meu la maxim, astfel încât să nu fiu surprins de nimic.

Ce a urmat târgului

Ai mai citit asta?

Și aici urmează anumite majuscule DE! Furnizorul care sări de pe masă, urlând cu reticență, ne-a mai livrat. La proces, vânzătorul care a plâns și-a dat seama că am fost întotdeauna o afacere la toate, iar data viitoare a venit cu o cotă mai mare. În timpul procesului de 12 ore, furnizorul nu a mai putut păstra condițiile greu negociate la momentul efectuării, au apărut defecte de calitate. Negociatorul a ieșit din zona sa de confort, s-a simțit incomod, ulterior fiind supărat de mine. Am simțit că „deși am câștigat întreaga lume, îmi răneam sufletul”. (Matei 16:26.)

Negociază, nu negociază!

Mi-au trebuit mulți ani să fiu suficient de încrezător în mine și în oameni în același timp pentru a putea scrie:

nu trebuie întotdeauna să te târguiești. Trebuie să negociați, nu să negociați!

Negocierea presupune că nu sunt mulțumit de ceea ce îmi oferă celălalt. Negocierea presupune că voi obține ceva doar dacă îmi voi lăsa și eu așteptările. În chilipirurile lor, rareori ținem cont de interesele celuilalt, rareori vrem să îl motivăm sau chiar să îl facem pe celălalt fericit. Rezultatele negocierii sunt rareori pe termen lung, rareori susținute.

Trebuie să negociați, nu să negociați! Trebuie să comunici, să explorezi nevoile celuilalt, să nu-ți placă, să-ți placă, durerile, motivațiile și să le discuți. Procesul poate fi uneori o afacere, dar nu trebuie să pierdeți din vedere acest lucru

un furnizor sau un angajat motivat pe termen lung este mult mai valoros decât rezultatele sângeroase pe termen scurt.

Despre autor

György Südy este administratorul Südy Consulting.

Autorii invitați nu sunt angajați ai Forbes, opiniile lor nu reflectă neapărat redacția lor.