Tehnici psihologice împotriva oamenilor ieftini

„Vindem un produs/serviciu de calitate, dar nu putem prevala din cauza numeroaselor Kókler care oferă produsul/serviciul lor ridicat de ridicat mai ieftin”

… Deși aș avea atâtea milioane câte am auzit dintr-o obiecție slabă la presiunea concurenței de prețuri de piață din partea antreprenorilor de a nu reuși.

Cât pot să judec cu 25 de ani de experiență antreprenorială în spatele meu, aproape toate industria are Cheapers. Mulți oameni găsesc rapid sursa tuturor necazurilor din Kókler după începerea unei afaceri și devine mai rar atunci când conducerea unei companii poate face față acestor entități cu costuri reduse/frauduloase din impozite/angajați de culoare cu strategia potrivită și pe o cale spre creștere.

Pentru cei care sunt familiarizați cu problema, dar nu au găsit încă o soluție, am adunat o serie de tehnici psihologice de marketing care pot fi folosite pentru a învinge competiția Koker/Ieftin/Fraudă fiscală/Șantaj.

Cu toate acestea, înainte de a putea aplica cu succes aceste tehnici, trebuie să păstrăm o scurtă bază psihologică a prețurilor, deoarece atâta timp cât trăiți în credința sacră că prețul este un factor foarte important într-o tranzacție economică, abilitățile au trecut de un secol - așa că haideți să ...

Fondator al tehnicilor de psihologie

Poate că nu mai este o noutate pentru consumatori Nu sunt raționale - și nu doar în B2C, dar nu și în B2B. Indiferent dacă clienții dvs. sunt companii sau persoane fizice, decizia de cumpărare este luată în cele din urmă de exact aceleași brainstormings umane în ambele modele de vânzare - pe o bază emoțională. Nu există nicio îndoială că prețul joacă un rol în decizia de cumpărare,

doar nu exact în modul și nu în măsura în care majoritatea oamenilor gândesc.

Rolul mai cunoscut al prețului este de a limita cererea de solvent. Nu există niciun marketing care să poată umple toate sufrageriile din Ungaria cu canapele Natuzzi și toate garajele cu Mercedes și nu va exista niciodată o mașină de spălat Miele în fiecare gospodărie, deoarece marea majoritate pur și simplu nu le poate permite sau achiziționarea acestor produse ar fi disproporționat lipsiți.pentru ei în termeni de alte lucruri care altfel ar fi capabile să obțină un factor de plăcere similar în ele. Cu toate acestea, ați auzit vreodată că mărcile menționate mai sus se plâng de jokeri? Vinați pe Gucci, Louis Vuitton sau Prada pe producătorii chinezi de saci mizerabili? Nu, și nu întâmplător ...

Da, prețul îți poate limita într-adevăr piața - dar doar pentru că ești mai scump decât concurența, este posibil să nu fii nevoit nici măcar să nu ai succes, deoarece prețul mic limitează la fel de mult piața ieftină a concurentului tău, deoarece aceste afaceri nu sunt din profiturile lor mai restrânse, capabili să cheltuiască atât de mult pe marketing, fără a oferi același serviciu sau pentru a-și instrui oamenii etc.

Celălalt lucru important

Acesta este prețul numai în contextul calității percepute înseamnă orice pentru cumpărător. Luați un exemplu din viața de zi cu zi: dacă, de exemplu, doriți să vă paliați cunoștințele antreprenoriale cu o carte bună, reputația și recunoașterea autorului, coperta cărții, grosimea, claritatea ilustrațiilor, rezumatul și, eventual, cuprinsul vor juca un rol în decizia ta - tot ce poți influența cu ajutorul unor tehnici psihologice adecvate.

Cu toate acestea, contează că unul este 4.900 HUF și celălalt este 6.900? Probabil nu atâta timp cât simți că HUF 6.900 îți oferă de două ori, cinci, zece ori valoarea. Cu toate acestea, dacă calitatea percepută este similară, o veți cumpăra, evident, pe cea mai ieftină, doar pentru a nu vă simți ca un fraier. Cu siguranță nu puteți face un singur lucru într-o librărie frenetic: nu veți putea citi toate cărțile de la început până la sfârșit, ceea ce înseamnă că nu veți avea nicio idee ce calitate cumpărați - veți vedea calitatea percepută, nu real, și decideți pe baza calității percepute, nu reale. Acesta este cazul cu aproape fiecare achiziție, de la săpun la miliarde de comenzi de agenție B2B HUF.

Ei bine, după toate aceste principii, să venim cu adevărat cu tehnici specifice pentru ceea ce puteți face dacă aveți prea mulți concurenți ieftini:

Tehnici psihologice

Tehnica focalizării atenției

Fundal: Chiar și în zorii internetului, a fost realizat un sondaj care a arătat că două fotografii au fost testate A/B la un magazin online care vând saltele. Într-un caz, erau monede pe imaginea de deschidere a paginii, iar în celălalt, erau nori pufoși-moi.

Tehnica de focalizare a atenției se bazează pe fenomenul conform căruia fiecare decizie umană este mai mult influențată de un factor care este centrul atenției factorilor de decizie în perioada imediat anterioară achiziției.

Când vizitatorii au văzut un nor, s-au concentrat pe comoditate, când pe monede, s-au concentrat pe preț. Dacă aveți un produs sau un serviciu premium, vă sugerez să revizuiți condițiile mediului online sau fizic imediat înainte de achiziție și să vă concentrați asupra caracteristicii cu care sunteți pe punctul de a vinde produsul. Un fapt și mai interesant este că, cu cât acest accent este mai puternic, cu atât sunt mai extreme judecățile de valoare din partea clienților.

Așa că folosește-l: atunci când afișați produsul sau serviciul dvs. (fie că este un site web, o pagină instantanee, un flyer sau o prezentare către client) concentrați vizual și contextual atenția clientului asupra parametrului în care sunteți puternic. Dacă lucrați scump, dar dați întotdeauna o factură, este vorba de răspundere, garanție sau chiar efectul prudenței fiscale de construire a comunității. Dacă lucrați la prețuri mai mari, dar la o calitate mai bună, atunci pentru durabilitate. Dacă concurentul dvs. poate fi mai ieftin cu site-ul Alsóbivalyborzasztó, pentru livrare mai rapidă și confort - și multe altele.

Accent pe caracteristici speciale

fundal: O altă tehnică psihologică împotriva concurenței Încercând doar să scadă prețul atunci când comunicați caracteristici speciale ale produsului despre un produs sau serviciu.

Pentru a înțelege tehnica, imaginați-vă o piață în care unul dintre vânzătorii de roșii scrie că El nu pulverizează cu glifosat cancerigen. În pasul următor, clienții, oriunde ar cumpăra, vor întreba cel puțin despre pulverizarea glifosatului, dar unii dintre ei vor presupune pur și simplu că cea mai ieftină roșie este, de asemenea, glifosat, de asemenea ...

Eroul nostru nu se oprește pe drumul accidentat al aplicării tehnicilor psihologice a doua zi și spune că paradisul Său este un amestec de Coralina și Marmande cu 30% mai mult licopen - și cu aceeași mișcare crește prețul roșiilor cu 20%.

Deși cumpărătorii unici nu au un dinte purpuriu ușor de umplut despre ce este licopenul și pentru ce este bun, unii dintre ei vor cumpăra în continuare roșii cu 20% mai scumpe în loc de concurenți mai ieftini, deoarece câștigă cu 30% mai mult licopen (pe care nu știu despre) .de ce este bine), totuși, nu se expune pericolelor glifosatului (despre care a auzit ieri pentru prima dată în viața sa) ... și așa mai departe. Concurenții pot fi pregătiți mai întâi pentru explicații continue și apoi pentru pierderea clienților mai bogați. Ce s-a întâmplat?

Ceea ce s-a întâmplat este că eroul nostru vânzător de roșii a devenit o sursă credibilă (aparent) de informații împotriva concurenței, astfel încât cumpărătorii cărora le este frică de glifosat, licopen și alte escrocherii cumpără de la el - dacă pot face acest lucru din punct de vedere financiar. Dacă nu sunt dezamăgiți de produsul „de calitate”, ei, ca toți ceilalți oameni, trebuie să își justifice propria decizie de cumpărare, așa că încep să spună familiei și vecinului că cumpără roșii de la Józsi, deoarece glifosatul și licopenul ...

Dacă Józsi oferă în mod constant clienților informații utile și de înaltă calitate despre roșii (rețete, sfaturi de repatriere a roșiilor etc.), după un timp va deveni un brand pe propriul segment de piață. Apoi, valoarea mai mare pe termen lung a clienților oferită de proprii săi clienți îi oferă lui Józsi posibilitatea de a seduce clienții mai scumpi, așa că - dacă este un om de afaceri calificat - va începe să facă publicitate, de exemplu, în timp ce concurenții săi cu preț redus nu vor fi capabil să facă acest lucru datorită marjei de profit mai restrânse și LTV mai scăzut.

Așa că folosește-l: Această tehnică funcționează foarte bine doar cu marketingul de intrare și poate fi utilizată în esență de orice companie atunci când porniți un blog corporativ de calitate. Pe propria interfață online, toată lumea poate educa piața după cum dorește cu privire la fiecare detaliu al produsului sau serviciului său, căruia nu i se acordă suficientă atenție concurenților.

Cuvântul calitate este subliniat, deoarece conținutul mizerabil doar trage în jos și discredită un anumit brand. Acesta din urmă nu este înțeles de 95% dintre antreprenori, manageri și factori de decizie care încep sau operează un blog corporativ intern, deci aproximativ 5% din marketingul de conținut va funcționa numai bine - de aceea, atunci când cineva o face foarte bine. putem folosi această tehnică pentru a distruge întregi industrii din Ungaria în câțiva ani ...

Hrănirea produsului/serviciului

Context teoretic: Există zeci de ghișeuri promoționale în mall-urile de la vest de noi, unde sunt oferite probe gratuite de produse. Nu este neobișnuit ca restaurantele să ofere trecătorilor o varietate de gustări și să nu fie jigniți dacă totuși nu intră în restaurant - de ce?

Răspunsul se găsește într-un model caracteristic general al comportamentului uman, și anume reciprocitatea.

Principiul reciprocității înseamnă că atunci când primim ceva, simțim subconștient nevoia de a-l reciproca. Dacă am accepta mușcătura și Familia tocmai se pregătea să mănânce, am avea șanse mai mari să mergem la acel restaurant. Oricine nu intră în restaurant după gustări, cel mai probabil nu va merge la alt restaurant, așa că gustările sunt cu adevărat folosite pentru a separa trecătorii de trecătorii flămânzi.

Așa că folosește-l: Esența tehnicilor psihologice bazate pe reciprocitate este de a oferi clienților tăi plini de speranță ceva gratuit, care are o valoare reală pentru ei. În lumea online, acesta este de obicei un magnet de plumb. Dacă prețul este mai mare decât concurența dvs., veți avea o marjă de profit marginală, prin crearea acestui „cadou” gratuit, concurentul dvs. nu va putea ține pasul financiar, altfel ați fi deja în pierdere.

Prețuri de ancorare

Context teoretic: Esența prețurilor de ancorare este că poziționăm un anumit produs sau serviciu într-o categorie de preț mult mai mare înainte de a-l vinde. Există o mie și una de modalități de utilizare, de la o reducere simplă la utilizarea efectului Arieli. Unul dintre marii maeștri ai acestei tehnici a fost Steve Jobs, în acest videoclip puteți vedea în direct cum să ancorați prețul într-o prezentare (punctul este între 1,06 - 1,26 minute).

Așa că folosește-l: Dacă ar fi să încercați prețul de ancorare, rețineți mai întâi că valoarea percepută de cumpărător nu ar trebui să fie în contextul prețului final, ci al prețului de ancorare! În limba maghiară, chiar dacă scrieți o milă pe o canapea și apoi o trageți și anunțați cu mândrie că abia astăzi aveți doar 250 de arcuri, dacă o faceți într-o reducere de mobilier supraîncălzită, care se prăbușește, tot satul a câștigat ' nu funcționează deoarece marea ancorează în context complet.

Efect de momeală

Context teoretic: Esența efectului Decoy este de a influența alegerile simple, binare, cu o a treia opțiune nefavorabilă. Acest videoclip explică exact modul în care poziționarea în funcție de preț poate determina oamenii să cumpere cel mai mare popcorn din cinematograf - chiar dacă este considerat scump și chiar dacă nu au nevoie de el. Printre tehnicile psihologice, acesta este ceea ce nu funcționează cu produsele premium de marcă proprie, dar le puteți utiliza în mod eficient împotriva concurenței cu costuri reduse, motiv pentru care:

Atunci când produsul sau serviciul dvs. are opțiuni de vânzare superioară (niveluri de echipamente, variante, dimensiuni diferite), puteți obține o creștere semnificativă a vânzărilor prin aplicarea efectului de înșelătorie, în timp ce concurentul dvs. cu costuri reduse nu va putea face o astfel de revânzare automată, deoarece la centrul punctului său de comunicare că sunt disponibile prețuri mici. Dacă promovați opțiuni cu prețuri mai mari, vă veți pierde avantajul competitiv.

Așa că folosește-l: Pur și simplu revizuiți-vă prețurile și creați efectul decoy prin echilibrarea fiecărei opțiuni și specificarea unei pseudo-alternative intermediare, nefavorabile. Funcționează nu numai cu variante de produse, ci și cu vânzarea de accesorii suplimentare. Adeziv pentru plăci, instalare/consultanță pentru software, dar puteți descoperi același efect de momeală în prețurile dealerilor auto ...

Rezumatul tehnicilor de psihologie

Când anticipați o lipsă de creștere pentru Kókler, de obicei se întâmplă ca ego-ul dvs. să fi găsit o scuză convenabilă pentru branding-ul lipsă, marketingul tău nenorocit sau definiția de piață în general proastă. Este ca și cum ați viza o piață proastă și de aceea fie nu ați reușit din punct de vedere comercial, dar nu am văzut unul care să nu fi putut vinde un produs sau un serviciu premium cu marketing folosind un sistem de tehnici psihologice adecvate pe o piață acolo unde cererea pentru aceasta există deja.

Nu faceți această greșeală, deoarece va fi o moarte timpurie pentru orice afacere, dar cel puțin mulți ani de suferință. Nu din cauza brokerajului, fraudei TVA, concurenței scăzute, nenorocite sau eșecului, dar nu sunteți în stare să stocați pe piață, deoarece vă lipsește gradul de cunoaștere a mărcii, poziționarea slabă a prețului, vizați un segment de piață defectuos sau pur și simplu nu vă puteți prezenta propriul produsul sau natura premium a serviciului dvs., adică prețul și perceput În contextul valorii, produsul dvs. este într-adevăr supraevaluat și nu puteți baza o afacere pe termen lung pe atragerea clienților dvs. pentru mai mulți bani decât le dați valoare ... Psihologia de marketing nu vă va ajuta să vă îmbogățiți, dar poate vă ajută să fiți duri. lucrați pentru a vă depăși concurenții cu preț redus!

Vă doresc mult curaj pentru a aplica cu succes tehnicile de mai sus, veți găsi aici și mai multe trucuri psihologice de preț și sunt foarte, foarte mulțumit de orice comentarii! Dacă ți-a plăcut articolul, te rog să onorezi munca noastră cu o cotă - mulțumesc anticipat! 🙂