Un jurnal al unui fost cumpărător I.

Echilibrarea vitrinelor cu pungi de hârtie clare decorate cu logo-uri colorate kackia. Unde ar trebui să merg? Ce ar trebui să decid? Mai ai jacheta aia?

Prin analogia de mai sus, aș dori să subliniez cât de importantă este capacitatea de procesare a informațiilor a sistemului nostru nervos. Când apare un stimul nou, crește nivelul de activare al sistemului nervos (adică nivelul excitării). Dacă starea de activare este persistent ridicată, este dificil să luați decizii amănunțite și este mai ușor să conveniți asupra soluțiilor superficiale! Imaginați-vă într-o piață, într-un mall sau într-un supermarket, într-un cuvânt, locuri în care fiecare „ochi-la-gură” este un stimul. Extinzând cadrele, viața singură ne bombardează cu stimuli fără sfârșit.

„Doctorul știe deja”: a euristică expertă intră în vigoare atunci când o persoană pe care o considerăm o persoană de referință face o declarație cu privire la orice subiect. Ne dăm cuvântul mai bine și îl considerăm mai convingător, pur și simplu pentru că, ca membru al unui grup social stereotip, vedem că suntem, în general, mai competenți și în alte domenii ale vieții. „Este atât de lung încât nu poate fi rău”: discursuri nesfârșite, scurte studii de lungă durată, sugerează că conține informații autentice și detaliate. Așa o numim euristica lungimii mesajului, și „fundul multor cuvinte este mult” ... „Unde sunt vinurile bune? „Ei bine, pe raftul de sus, sunt cele mai scumpe”, citez din dialogul pe care l-am auzit ieri. Bine ați venit în capcana „ceea ce este bine este și bun”! Cu siguranță ai putea enumera produse de prestigiu care uneori au o calitate mai mică decât prețul categoriei superioare.

Ce procese duc la o judecată superficială? Când cineva ni se prezintă, îl scanăm temeinic și creăm o imagine a acestuia în câteva secunde, împotriva voinței noastre. Avem experiența noastră anterioară și scenariile noastre despre modul în care funcționează lumea și comportamentul uman. De exemplu, dacă aveam o cunoștință ușor aglomerată și împrăștiată, care întotdeauna întârzia peste tot și alerga de obicei la întâlniri cu părul suflat de vânt, cămăși mototolite și cafea de luat în mână, o următoare persoană care ajunge târziu, ușor uzată, în mod automat, am putea crede că și el era un pic fermecat și împrăștiat. Dacă cititorul nostru are o siluetă înaltă de peste 180 cm, îl rog să se gândească de câte ori a fost întrebat dacă joacă baschet. Iubitorii de cămăși în carouri care poartă ochelari ar trebui să fie atenți, deoarece cunoscutele preferă să ceară favoruri legate de IT. Dacă ai părul blond, dragă cititoare, de câte ori ai fost victimă glumelor blondelor căsătorite? Și așa mai departe… Acest mecanism automat este numit euristic de reprezentativitate.

Știrile sunt o sursă de neoprit de știri mai mult decât cumplite, iar multe mame suferă de conștientizarea faptului că lumea este dușmanul nostru, în timp ce mass-media strănută neobosit la știrile care o indică. Cercetările confirmă efectele nocive ale mass-media. Pe baza rezultatelor, oamenii au fost acuzați că au comis infracțiuni în număr mult mai mare decât produce realitatea. Dacă suntem îndrăgostiți, vom fi atenți la multe alte cupluri iubitoare. Dacă suntem disperați, suntem prea fericiți, dacă vrem să slăbim, vedem enervant pe mulți oameni slabi pe străzi.

Asta este euristică de disponibilitate vă putem mulțumi, ceea ce înseamnă că ceea ce ne interesează în prezent ne ocupă sau ce se întâmplă de mai multe ori în mediul nostru, considerăm că este mult mai comun.

În cele din urmă, un exemplu strălucitor de influențat de o opinie exprimată în mediul nostru sau un fragment de memorie. Nu este o coincidență faptul că vânzătorii de pe piață spun ca puncte de plecare sume dezgustător de obraznice, deoarece suma inițială influențează cumpărătorul și este dispusă să cumpere bunurile pentru o sumă mult mai mare, chiar dacă au negociat bine prețul. Dacă cineva estimează veniturile anuale ale unei țări într-un concurs, suntem mai predispuși să ne ajustăm propriul răspuns la suma respectivă. Deciziile de grup urmează, de asemenea, această tendință, deoarece opiniile suplimentare încep să convergă la o opinie inițială. Acest fenomen polarizarea grupului noi te sunăm și euristica pentru ancorare.

Dacă ne avertizăm la momentul potrivit pentru a aplica euristica, putem gândi mai realist și putem lua decizii mai bine gândite. Din fericire, sau mai puțin din fericire, subiectul este inepuizabil, astfel încât profesia de marketing de zi cu zi este pasionată de delicatese din euristică bazate pe gândirea superficială și rolul normelor în comportament, subiectul căruia îl voi aborda în articolul următor. Această cunoaștere este o sabie cu două tăișuri, deoarece oferă protecție împotriva diferitelor trucuri de marketing, pe de o parte, iar aplicarea etică a acesteia poate fi un mijloc de autoafirmare, pe de altă parte.