Când răsplata este o pedeapsă

Psihologia și economia s-au ocupat foarte mult de modul în care recompensele afectează motivația, cum afectează performanța. Acest efect a fost mult timp tratat ca dovadă. Cu toate acestea, dacă unul este inclus în formulă, nimic nu poate fi considerat evident ...

psihologie

Rata de recompensă este un preț. La fel cum prețul unui produs oferă informații, tot așa mărimea recompensei dezvăluie multe despre activitatea recompensată. Dacă vrem să recompensăm îndeplinirea unei sarcini ca manager, angajatul va deduce mai multe lucruri din întinderea recompensei. Cât de dificilă este sarcina plină de satisfacții? Cât de atractivă este sarcina? Cât de mult avem încredere în motivația internă a angajatului nostru?

Nu numai recompensele, ci și pedepsele funcționează similar. Pe baza cercetărilor lui Gneezy și Rustichini, știm că într-o creșă israeliană, facultatea a trebuit să impună o amendă, deoarece părinții au întârziat pentru copiii lor. Amenda nu a redus întârzierea, de fapt! Ceea ce fusese o problemă morală până atunci (întârzierea ca părinte) a devenit o problemă economică ca urmare a amenzii, care a afectat actorii mai puțin profund. "Merită să mă plătesc atât de mult ca să am grijă de copilul meu o oră mai mult?" Întrebarea a apărut la părinți.

Sfat 1: recompensa are valoare de comunicare. Gândește-te la ce vrem să comunicăm cu el!

Dacă există o recompensă, aceasta este problema ...

Cercetările lui Sam Glucksberg numite „problema lumânărilor” au încercat inițial să răspundă la întrebarea cu privire la modul în care recompensele tangibile afectează creativitatea. Folosind dispozitivele prezentate în figură, participanții la studiu au trebuit să atașeze lumânarea pe perete, astfel încât, atunci când este aprinsă, ceara să nu poată picura pe masa de mai jos.

Glucksberg a ajuns la o concluzie foarte surprinzătoare. Când a fost prevăzută o recompensă în numerar pentru finalizarea cu succes a sarcinii, participanții au finalizat mult mai încet decât cei care nu au primit niciun ban pentru aceasta. Când recompensăm o sarcină care necesită rezolvarea creativă a problemelor cu bani, performanța va fi mai proastă decât dacă nu am da absolut nimic. Căci din lucrarea lui McGraw și McCullers știm că recompensa ne restrânge atenția: ne gândim la ce vom cheltui și că vom pierde totul dacă nu vom câștiga.

Dan Ariely și echipa sa au ajuns la un rezultat similar. În studiul lor din India, subiecții au participat la șase jocuri care au mobilizat mai multe abilități diferite. Cea mai mare recompensă a fost la fel de mare ca un salariu lunar complet rural. Studiul a fost realizat ulterior în America pentru a exclude o posibilă divergență de gândire între subiecții indieni, dar rezultatele au fost încăpățânate: cu cât recompensa este mai mare, cu atât subiecții au fost mai răi în sarcini.

Afirmația „palma crește sub sarcină” este foarte discutabilă în conformitate cu psihologia. Presiunea creată, de exemplu, de un termen limită, de un public atent sau de o mare recompensă îndreaptă atenția asupra modului în care ne facem treaba, rezultând o creștere a numărului de erori.

Sfat 2: Când căutați o recompensă, luați în considerare tipul de job!

Deci, așa cum am văzut mai sus: de îndată ce sarcina necesită gândire, creativitate, recompensele au efectul opus. Cu cât recompensa este mai mare, cu atât performanța este mai slabă. Dacă, pe de altă parte, sarcina este simplă, se bazează doar pe abilitățile motorii, recompensele funcționează exact așa cum ne așteptăm: mai multă recompensă, mai multă performanță.

Dacă recompensa este mică, este greșită ...

Vedem că, dacă plătim prea mult pentru a realiza o sarcină, se poate da înapoi. Dar dacă plătim prea puțin?

În studiul lui Gneezy și Rustichini, indivizii trebuiau să răspundă la întrebările dintr-un test de inteligență. Grupul de control nu a primit bani, următoarele trei grupuri au primit recompense mici, medii și semnificative, în funcție de câte răspunsuri corecte au fost date. Cei cu recompense mici s-au comportat cel mai prost, iar cei cu recompense medii s-au comportat cel mai bine.

În celălalt studiu, un grup de strângători de fonduri au fost recompensați. Primului grup i s-a spus doar ce muncă importantă fac. Al doilea grup a primit 1 la sută din toate donațiile colectate, iar al treilea a primit 10 la sută. (Nu au fost plătiți din donație.) Cei mai performanți au fost cei care nu au primit niciun fel de recompense în numerar, iar cei mai slabi au fost cei care au primit doar un comision de 1%.

De ce este așa? Știm deja că recompensa este și un preț. Când primim o mică recompensă pentru activitatea noastră, o interpretăm (dacă nu în mod conștient) ca însemnând că sarcina dată merită doar atât de mult efort.

În plus, nu este suficient ca o „plată de performanță” redusă să înrăutățească performanța, dar este chiar durabilă. Dacă participanții cu salarii mici nu ar mai primi nimic într-o situație ulterioară, performanța lor s-ar deteriora și mai mult. Acesta este un fenomen dificil de inversat.

Sfatul 3: Aspectul recompensează degradează performanța. Prefer să nu plătiți nimic sau să plătiți suficient (dar nu prea mult)!

Dacă sarcina este veselă, nu plătiți!

Dacă recompensăm o activitate veselă cu bani, motivația intrinsecă scade. Prin motivație intrinsecă, înțelegem când sarcina în sine este plină de satisfacții. În studiul său, Deci E. a analizat impactul recompenselor asupra activităților jucătorilor. În prima rundă a studiului, indivizii au fost lăsați liberi să rezolve puzzle-uri, în runda a doua au fost recompensați în funcție de performanța lor, iar apoi în runda a treia au fost liberi să joace din nou. În a treia rundă, indivizii au fost mult mai puțin implicați în jocuri decât membrii grupului de control, care nu au primit niciodată o recompensă în numerar. Când sarcina în sine este plăcută, recompensa externă deplasează recompensa cauzată de sarcină, ia locul ei.

Sfat 4: Dacă sarcina este atractivă, recompensa nu ar trebui să fie legată de finalizarea sarcinii.

O soluție la acest lucru poate fi separarea recompensei și sarcinii în timp util. De exemplu, primele de la sfârșitul anului.

Articolul a fost publicat inițial în numărul din decembrie/ianuarie 2018 al afacerilor și psihologiei.

Gurzó Richard, psiholog organizațional
articole ale autorului