Ajutor de vanzari

5 secrete reale pentru succesul vânzătorilor TOP

După cum ați citit într-unul dintre buletinele mele de știri anterioare, am devenit director regional de vânzări la una dintre cele mai importante bănci comerciale din Ungaria. Acest lucru ne oferă discuții despre acest articol. Asa numitul în timpul unui proces de integrare, particip la un program de mentorat. În practică, asta înseamnă că am parcurs jumătate din țară (există o imagine a acestui lucru pe Insta, îl urmăriți deja acolo?), Colegii mi-au spus și mi-au arătat ce și cum au avut succes, cum își obțin rezultatele și care au fost greșelile pe care le-au comis în timpul lucrului.

Am scris acest articol, deoarece discuțiile interne pe acest subiect sunt destul de slabe. Descrierile detaliate lipsesc de pe net și ceea ce se găsește este lăsat în cea mai mare parte generalităților: accentul pus pe perseverență, muncă grea și entuziasm. Deci, în locurile comune unde oricum există ceva adevăr, dar ele nu valorează nimic în sine.

Celălalt tip de articol și instruire este unul care evidențiază un element tactic din procesul complex de vânzări și îl vinde ca singura modalitate de succes (vânzări). Sau dați sfaturi despre stilul de viață (de exemplu, oamenii de succes se trezesc devreme) și asta vă așteptați, ca cititor, să aveți succes într-o zi.

Dar aceasta nu este realitatea. Nu puteți reuși în vânzări fără să urmați sfaturi generale generale pentru mulțimea mare. Dintre acestea, câștigă și câștigă bine doar cei care predau sau susțin instruiri.

În schimb, m-am întâlnit și am vorbit cu agenți de vânzări și manageri de vânzări care lucrează pe o cale dificilă în vânzările bancare și au succes. Venitul lor lunar din comisioane este foarte mare. Cât de mult, nu pot scrie. Dar este sigur că astfel de vânzări sunt incluse în visele multor agenți de vânzări și de rețea.

Voi descrie acum cele 5 aspecte importante care te fac să fii un vânzător TOP sau un manager de vânzări. Cei cu care am vorbit și pe care i-am întâlnit au aceste caracteristici în diferite grade și cu accent diferit. Dar acest lucru nu este suficient: scriu și despre un element de succes adesea neglijat, sistemul.

1. Sistemul în care funcționează

Sistemul în care lucrați poate pune bazele sau chiar vă poate face succesul imposibil. Acest subiect ar merita, de asemenea, un articol separat, așa că voi scrie doar pe scurt aici.

Sistemul se referă la rețeaua de vânzări în care lucrați. Împreună cu valorile, produsele/serviciile dvs., sistemul părților interesate, administrația și liderii și stilul lor de conducere. Acesta este mediul în care tu, ca agent de vânzări, trebuie să lucrezi.

Din experiența mea, sistemele care sunt deschise comunicării sunt în general bune, managerii provin și din vânzări și au capacitatea de a construi rețeaua după bunul lor plac. Aceasta înseamnă că știu de ce are nevoie agentul de vânzări și construiesc sistemul pe baza acestuia. Desigur, scopul aici este de a vinde, dar nu cu orice preț. Este important ca colegul să se distreze bine în rețea, să rămână mult timp, să aibă succes și să câștige suficienți sau mulți bani. (Am început să lucrez și așa, acum caut trei colegi noi, consultați acest link: ofertă de vânzări bancare.) Aceste rețele se deosebesc în principal de celelalte prin faptul că sunt grijulii, nu doar ținând cont de interesele ale companiei client, dar și personal și sprijină cu adevărat vânzările. Nu doar cu cuvinte, ci cu clienți potențiali, bani, asistență de marketing și așa mai departe.

Nu vreau să risipesc multe cuvinte pe sisteme proaste. De obicei, de acolo, agresiunea este obișnuită. Motivația este regele meu, tu și cu mine lucrăm pe principiul. Desigur, liderul este rege și comun este „cultul personal”.

Și cel mai rău este atunci când nu există un sistem. Această greșeală este făcută în principal de companiile mici care doresc să angajeze un vânzător care lucrează într-un sistem curat de comisioane pentru a aduce un cumpărător în timp ce nu face nimic în spatele acestuia.

2. Conștientizarea ca mod de funcționare

Câteva manifestări ale conștiinței:

După cum puteți vedea, conștientizarea poate fi dobândită și ca începător. La ce ar trebui să fii atent este că celelalte nevoi ale noastre lucrează împotriva conștientizării. De exemplu, necesitatea recunoașterii. Să presupunem că nu spui nu pentru că ți-e teamă că celălalt va fi jignit.

Dar iată și o poveste: pe atunci lucram ca reprezentant al serviciului pentru clienți la o companie. Am petrecut atât de mult timp în interior cât am avut nevoie pentru a face administrația. Am făcut asta și m-am dus acasă sau la clienți. Dar colegii care stăteau înăuntru o urau pentru că tocmai au văzut că eu abia mă aflam înăuntru și câștig la fel de mult ca ei. Nu m-au văzut lucrând afară și nici nu i-au văzut că au cafea când nu erau clienți și vorbeau, iar eu nu, dar am lucrat și când s-a terminat, am plecat. Dacă ar fi avut recunoașterea lor, aș fi petrecut mult timp discutând cu ei, ceea ce ar fi împiedicat eficiența. Pentru că principala diferență dintre noi a fost că au fost plătiți pentru timpul petrecut și eu pentru rezultate. Și am recunoscut asta, nu au făcut-o.

3. Colaborați cu alte persoane și fiți centrat pe client

Vânzările nu merg fără alte persoane. Din ce în ce mai mulți oameni cred că limitele dintre vânzările B2B și B2C sunt neclare, dar funcționează doar vânzările H2H (de la om la om). Prin urmare, este esențial să puteți lucra cu managerul dvs. de vânzări și clienții dvs.

Un bun manager de vânzări este, de asemenea, o comoară, deoarece este bine să vă susțineți, să vă măsurați progresul, să vă păstrați numerele în minte (oamenii de vânzări sunt notoriu disprețuiți de administrație și numere) și sugerează instrucțiuni de îmbunătățire. Cu atenția și mentoratul, vă puteți îmbunătăți performanța. Este adevărat că vânzarea arată ca o activitate solitară, dar dacă în spatele acesteia se află mentoratul oferit de lider, este mai ușor. Acest lucru poate fi reparat sau degradat de sistemul cu care am început acest articol.

Este bine să construiești relații și în cadrul companiei, deoarece astfel îți poți ajuta clienții să-și gestioneze lucrurile îngrijite și tulburate. Un back office poate face multe pentru a îmbunătăți sau a agrava percepția clienților.

Aflați cum să vă gestionați și să vă conectați bine la clienți: acest lucru va duce la negocieri reușite și de aceea plătesc de fapt.

4. Atitudine emoțională

5. Relația cu banii

Scriu separat pe acest subiect. Este important și înconjurat de prea multe tabuuri, dar dacă doriți să fiți un agent de vânzări de succes, trebuie să fiți conștienți de acest lucru în voi înșivă.

Banii au o latură realistă. Deci, ce poate fi calculat, adăugat, scăzut. Acest lucru este, de asemenea, important pentru mijloacele de trai. Întrebarea de la zero este dacă ai destui bani sau venituri pentru a-ți câștiga existența și a investi în munca ta până când vine primul venit mai serios. Pentru că, dacă nu, nu începeți să lucrați ca agent de vânzări. La fel de realist este și veniturile preconizate. În mod real, cât de mult se poate câștiga din muncă și dacă compensează efortul?

Banca este diferită de alte activități și în acest sens: aici vindem de fapt bani. Și aflăm, de asemenea, că banii sunt doar un număr, emoțiile, dorințele și oportunitățile asociate cu aceștia îl fac o problemă complexă.

În plus, vânzătorii de succes iubesc banii și presupun în mod deschis că vor să câștige sau să câștige mai mult decât media. Aceasta este una dintre forțele motrice din spatele lucrării. Și odată ce veți avea destui bani permanent, vor deveni o măsură a performanței, nu un mijloc de supraviețuire.

În cele din urmă, ei știu că banii nu pot fi câștigați doar cu bani. Evident, dacă aveți 0.- HUF, nu este suficient, dar nu aveți neapărat nevoie de milioane. Ceea ce faci și faci rar este afectat de faptul că ai puțini bani. Dacă lucrați într-un sistem bun în care există produse sau servicii de vânzare, mai devreme sau mai târziu veți avea mai mulți bani decât vă așteptați anterior și veți trece la nivel cu banii dvs.

Concluzie

Nu cădea în promisiunile care fac ca un antrenament sau o carte să fie un succes. Nu trebuie să devii o persoană mai bună, nu trebuie să te schimbi în avans (adică schimbarea personală nu aduce automat succes), dar îți faci conștient lucrurile, crești și îți îmbunătățești vânzările și te va face să ai succes.

A deveni un bun vânzător și a rămâne așa este un proces complex. Dacă sunteți blocat în asta, nu sunteți sigur unde să mergeți mai departe, vă voi ajuta! Consultați-mă!