Noțiuni de bază despre vânzări - Acesta este modul în care construiți un proces profesional de vânzare

fonduri

Vânzări și marketing…

Fără îndoială, există o mulțime de discuții între marketing și vânzători. Toate acestea se pot întâmpla numai dacă sarcinile celor două profesii nu sunt definite corect.

Acum, că fac aproape exclusiv vânzări pentru agenție de câteva luni, îmi dau seama din experiență că cele două domenii nu pot exista una fără cealaltă ... de fapt!

Vânzări vs. marketing - Care este diferența?

În mod clar, sarcina principală a ambelor domenii este de a câștiga clienți pentru o anumită afacere. Cu toate acestea, responsabilitățile sunt complet separate.

Pentru a înțelege diferența dintre marketing și vânzări, să analizăm mai întâi definițiile ambelor părți.

Potrivit Wikipedia, „marketingul este o activitate corporativă care analizează piața, identifică produsele și serviciile pe care doriți să le vindeți, le comunică consumatorilor, stabilește prețurile, organizează vânzările și influențează clienții pentru a satisface nevoile clienților/utilizatorilor. În sens extins marketingul poate servi nu numai produse și servicii, ci și, în esență, orice idee, idee și chiar cunoașterea, acceptarea și promovarea unei persoane. Marketingul este o combinație a științelor sociale, deoarece acoperă simultan anumite domenii ale economiei, psihologiei, sociologiei, antropologiei, științelor managementului, matematicii aplicate și statisticilor aplicate ... ”

Pe baza acestora, este deja clar că marketingul este mai mult o activitate de fundal. Anume, unul în care evaluăm piața cu ajutorul cercetării pieței și a analizei concurenților, printre altele. După aceea, pe baza acestor informații, încercăm să influențăm deciziile potențialilor cumpărători.

Astfel, marketingul este o profesie extrem de bazată pe date, unde cu ajutorul informațiilor colectate formăm imaginea de sine a unei companii și, ajungând la masele mari, încercăm să o plantăm în capul nostru.

Acum să ne uităm la conceptul de vânzări.

Vânzarea este un mod mult mai direct de a vinde bunuri/servicii. Vânzarea în sine se face, de obicei, printr-o comunicare individuală, astfel încât agentul de vânzări și partea interesată comunică între ei în persoană.

Cred că pe baza acestora, diferența dintre cele două profesii este deja clară.

In timp ce marketingul, așa cum am scris mai sus, tinde să funcționeze în fundal și încearcă să orienteze masele mari spre o anumită decizie, până atunci, vânzările - într-un mod mult mai direct - intră în proces doar la sfârșitul traseului clientului.

De aceea, relația dintre marketing și vânzări funcționează foarte bine dacă criteriile pentru SQL (lider calificat pentru vânzări), adică părțile interesate „gata de vânzare”, sunt clar definite.

În esență, acesta va fi punctul din calea clientului că un client potențial este transferat de la îngrijirea echipei de marketing în mâinile echipei de vânzări, care va vizita în mod activ partea interesată și va începe comunicarea individuală.

Acest lucru este deosebit de important pentru vânzările B2B și este un pas obligatoriu în ceea ce privește rentabilitatea.

Un sistem de vânzări B2B funcționează foarte bine dacă marketingul are capacitatea de a atrage și încălzi mulțimi mari (aici intră în joc îngrijirea plumbului și automatizarea marketingului), atunci clienții potențiali care ajung la punctul predefinit (acesta va fi SQL) pot fi vizitați în mod activ de echipa de vânzări.

Lucrurile merg de obicei prost în 2 puncte:

  1. Echipa de marketing oferă echipei de vânzări oportunități de calitate slabă, astfel încât prea mulți clienți frivoli ocupă timpul vânzătorilor.
  2. Echipa de vânzări tratează greșit clienții potențiali livrați.

Acum, să presupunem, pe de altă parte, că echipa de marketing își face treaba bine și cantitatea potrivită de clienți potențiali se scufundă în poala vânzătorilor.

Deci care este următorul pas?

Vânzări 2.0

Am vorbit deja despre viitorul vânzărilor B2B, vânzările de intrare, într-un articol anterior.

Pe scurt, vânzările de intrare sunt o metodă de vânzare nouă, mai avansată și mult mai sofisticată, care introduce o abordare mult mai umană a vânzărilor în loc de soluții clasice (de exemplu, apeluri reci, o listă de achiziții și o mulțime de spam trimis) ... acest lucru nu este nimic dar asistență.

Esența proceselor de vânzare de intrare nu este deci nimic mai mult decât atât vânzătorii nu doresc să vândă, ci își ajută pur și simplu clienții cu procesul de cumpărare.

La prima vedere, aceasta pare a fi o mică diferență mică în redactare, deși este mult mai mult decât atât: în calitate de agent de vânzări, trebuie să punem nevoile celor interesați înaintea propriilor noastre obiective.

Deci, construiți un proces profesional de vânzare

Când începem să lucrăm împreună cu un client nou, sunt responsabil pentru planificarea generală a proceselor de vânzare în timpul planificării strategice.

Aceasta înseamnă că dezasamblu complet etapele de vânzare utilizate în prezent, le analizez performanța, apoi adun informațiile necesare într-o întâlnire comună și apoi încep doar să planific procesul de vânzare.

Deși procesul real de vânzare arată astfel, o strategie profesională de vânzări nu constă doar în pașii descriși mai jos. Într-un alt articol (în care v-am arătat cum echipa dvs. de marketing și vânzări pot colabora eficient), am prezentat deja pașii pe care trebuie să-i urmați pentru a obține clienții potențiali corecți în procesul dvs. de vânzare.

Pasul 1: Planificați-vă punctul de plecare!

Când proiectez procese de vânzare, practic construiesc 2 procese mai mici și apoi formez procesul final din ele.

Prima jumătate a procesului include sarcinile echipei de marketing și a doua jumătate a sarcinilor echipei de vânzări.

De aceea, distingem între contacte, companii și tranzacții în timpul proceselor. Dacă ați mai folosit CRM, acești 3 termeni nu vă sunt străini:

  • a lua legatura: Numim înregistrările CRM, care sunt una dintre părțile interesate. Dacă cineva are cel puțin o adresă de e-mail și ne-a dat permisiunea de a ne angaja în comunicări de marketing în conformitate cu GDPR, va fi deja inclus în sistemul nostru CRM ca persoane de contact.
  • companie: Cred că este clar că, în calitate de companie, ne referim la companiile stocate în CRM.
  • afacere: Acest lucru este deja folosit de puțini, deși este, fără îndoială, cel mai important element într-un proces de vânzare. Considerăm ca o afacere acei potențiali cumpărători care au șanse serioase să facă afaceri cu ei în viitorul apropiat.

Contactele și companiile sunt, de obicei, tratate separat, deoarece în cadrul proiectelor mai mari nu este neobișnuit să trebuiască să țineți legătura cu mai multe persoane dintr-o anumită companie în timpul procesului de vânzare (de exemplu, managerul profesional și principalul factor de decizie vor decide împreună).

Pe baza acestora, sarcina principală a echipei de vânzări va fi în esență obțineți cât mai mult SQL posibil până la punctul în care li se poate deschide o afacere și de aici începe procesul de vânzare cu adevărat activ.

Deci, din punct de vedere al vânzărilor, punctul de plecare este pasul zero, unde există deja șanse destul de mari de a face afaceri cu cineva.

Aceasta este de obicei o întâlnire cu noi, dar în cazul dvs. poate fi ceva complet diferit (de exemplu, completarea unui formular în care persoana interesată vă oferă cele mai importante informații despre dvs., pe baza cărora îl puteți clasifica în segment).

Pasul 2: Descrieți pașii parcurși în timpul procesului!

Odată ce avem punctul de plecare (avem această întâlnire pentru o conversație de 30 de minute de evaluare a nevoilor), următorul pas va fi să conturăm vizual pașii pe care îi putem face cu ajutorul unei cronologii.

Acest lucru este mai puțin modelabil, deoarece depinde foarte mult de modul în care funcționează afacerea dvs., dar cumva va arăta așa. (De obicei folosesc free draw.io pentru schițe, cred că este soluția perfectă pentru designul digital).

Imaginea de mai sus este o schiță a procesului de vânzare a unuia dintre clienții noștri, deci nu este reprezentată foarte frumos, dar am crezut că veți înțelege procesul de planificare mult mai bine dacă ați putea vedea rezultatul final în practică.

Deci, cronologia este dată, în partea de sus puteți vedea pașii parcurși de client (în roșu și verde) și în partea de jos vedeți acțiunile întreprinse de echipa de marketing și/sau vânzări.

Pe baza acestora, legenda ar arăta astfel:

  • Fundal roșu: Un eveniment din punctul de vedere al cumpărătorului, asupra căruia nu avem nicio influență directă
  • CONTEXT VERDE: Este un eveniment pentru client pe care avem influență și/sau echipa de vânzări implicată
  • TEXT MIC: O acțiune întreprinsă de vânzări și/sau marketing pentru a avansa o afacere.

Desigur, călătoria cumpărătorului în sine este mult mai lungă și mai detaliată decât aceasta (mai ales începutul, care este secțiunea dinaintea „deschiderii tranzacției” din figură), dar, din moment ce accentul se pune acum pe procesele de vânzare, nu vom acoperi în acest articol.

Pasul 3: definiți etapele tranzacției!

După ce ați planificat aproximativ baza procesului de vânzări al afacerii dvs. pe baza schiței de mai sus, tot ce trebuie să faceți este să evidențiați pașii practici și să faceți etapele tranzacției.

Denumim etapa tranzacției stările prin care trecem prin oportunități în timpul procesului nostru de vânzare.

Am lucrat puțin înainte și de aceea am distins fiecare pas în roșu și verde în figura de mai sus. Pașii roșii sunt stări pasive pe care nu le influențăm cu adevărat, deci nu le includem de obicei în cerbii de afaceri.

Cum ar fi starea „gândiți, comparați opțiunile”. Chiar dacă am pune pe cineva aici, deoarece nu avem nicio influență directă asupra lucrurilor, un astfel de statut ar fi de fapt complet inutil.

Cu toate acestea, „timpul rezervat pentru a evalua posibilitățile” va fi o etapă de ofertă foarte bună (acesta este pasul zero pentru noi), deoarece numirea a fost făcută aici și mingea este deja cu noi.

De îndată ce mă uit la această înțelegere, știu că voi purta în curând o conversație cu persoanele implicate aici, pentru care trebuie să mă pregătesc și să le avansez activ în procesul de luare a deciziilor.

Pasul 4: convertiți stările la timpul trecut!

În cele din urmă, nu mai rămâne decât să formuleze statutele primite în trecut, din perspectiva părții interesate.

Acest lucru este important, deoarece poziția unui potențial într-un statut „licitat” este mult mai clară decât cea a unui potențial într-un statut „trimiteți o ofertă”.

Trivia (nu am văzut rostul la început), dar pe măsură ce am planificat procesul de vânzare pentru zeci de companii în ultima lună, am realizat că este un pas esențial.

Ideea este că fiecare etapă de tranzacționare ar trebui să fie un statut deja realizat, din punctul de vedere al părții interesate.

5. Implementați procesul planificat în sistemul CRM!

Sper să vă fie clar și faptul că aveți nevoie de un sistem CRM bun pentru vânzări profesionale. Deci, nici măcar nu luăm în considerare o opțiune care nu are un sistem super mic.

Deci, atunci când sunteți gata de proiectare, nu mai există decât un singur pas înainte de a vă pregăti procesul de vânzare cu adevărat profesionist ... trebuie să faceți clic pe acesta împreună în sistemul CRM!

De fapt, este la doar un clic distanță ați planificat deja totul în primii 4 pași, deci nu ar trebui să dai peste un obstacol aici.

Așa arată un proces de vânzare în practică

În esență, este atât de ușor să proiectezi și să construiești un proces de vânzare. Acum vă voi arăta cum arată procesul nostru actual de vânzări.

Aceasta este conducta noastră de vânzări, fără de care nu aș putea exista literalmente astăzi ...

Acest mic instrument, combinat cu automatizarea vânzărilor, mi-a luat povara de pe umeri într-o asemenea măsură încât nu a trebuit să angajăm un vânzător junior, deoarece sarcinile mele anterioare

Am reușit să automatizez 60% din el, eliberându-mi mult timp.

Desigur, a trebuit să acoper detaliile, dar diferitele etape ale tranzacției sunt bine vizibile deasupra. În partea de jos a imaginii, valoarea totală a părților interesate în etapa dată (aceasta este taxa potențială lunară în cazul unei tranzacții reușite).

Așadar, dintr-o privire, pot obține o imagine exactă a modului în care ne aflăm, care sunt perspectivele pentru săptămânile următoare. Și pe baza acestui fapt, văd unde trebuie să avansăm la proces.

În prezent, de exemplu, următoarele săptămâni arată ca o perioadă destul de puternică (știu asta din faptul că mulți dintre noi suntem interesați de etapele 2 și 3, care este deja perioada chiar înainte de decizie).

Întrucât sunt doar două în prima etapă în acest moment, ar merita să creștem achiziția vizitatorilor. Acest lucru va crește aproximativ numărul autorităților noastre contractante și îmi va permite să măresc numărul de persoane care așteaptă prima lor întâlnire.

COMETARIU: Nu am făcut-o încă, deoarece ne confruntăm în prezent cu o lipsă de capacitate. În mod ideal, statutul nostru de „programare programată” ar fi, de asemenea, complet, deoarece acesta este singurul mod în care putem evolua de la lună la lună.

Concluzie

Proiectarea și construirea unui proces profesional de vânzare este simplă, totuși necesită multă grijă și experiență pentru a obține imaginea mai întâi.

Când sistemul dvs. de vânzări este gata, simțiți-vă liber să vă loviți pe umăr, dar nu stați încă în spate - ați făcut doar primul pas către dezvoltarea procesului de vânzare perfect.!

De asemenea, vă recomandăm să vă alocați ceva timp pentru a vă automatiza vânzările, pentru a le facilita vânzătorilor. La urma urmei, ce rost are programarea manuală sau scrierea e-mailurilor de urmărire dacă puteți rezolva acest lucru complet automat? 😉

Simți că lipsește ceva? Scrie-ne un comentariu! Și dacă ți-a plăcut articolul, nu ezita să-l împărtășești!