Cumpără aer! - Un joc de buzunar pentru marketerii cu clienții

20.12.2013 - 15:25 | Darts

În zilele noastre există o concurență subterană între comercianții și clienții marilor companii. Cumpărătorul dorește să cumpere mai ieftin, cu atât mai bun, mai durabil, iar comerciantul dorește să obțină mai mult profit, adică să vândă produse cu costuri de producție mai mici cât mai scumpe posibil. Parola: cumpărați din ce în ce mai des! Acesta este motivul pentru care hipermarketurile rearanjează rafturile în fiecare lună, iar acestea nu sunt produse de sezon, ci cele mai de bază. Și cumpărătorul se rotește când caută sare sau hârtie igienică timp de 10 minute, pentru că nu se află în locul său obișnuit, ci în cealaltă jumătate a magazinului ...

Motivul mutării frecvente a mărfurilor este că clientul petrece mai mult timp în magazin, merge mai mult între rafturi și, în același timp, este sedus de o anumită acțiune.

O poveste despre deschiderea distribuitoare.

Cu siguranță mulți au auzit următoarea poveste:

Un mare producător de pastă de dinți a dorit să își mărească vânzările. A făcut o ofertă, căutând cea mai bună idee. Mari guru de publicitate și marketing au pus pe masă tot felul de proiecte costisitoare de campanii publicitare, dar în cele din urmă nu au câștigat. Clientul nu a fost mulțumit de planurile lor și într-o excursie la țară l-a întrebat pe unchiul unui țăran despre această problemă. Unchiul a recomandat tăierea unei găuri mai mari în tub.

Poate fi doar o glumă, dar, dintr-un anumit motiv, orificiile de distribuție pe pastele de dinți sunt mult mai mari decât acum 20 de ani.

Mărimea contează?

Producătorii doresc să crească nu numai consumul, ci și prețul produsului lor. Acestea sunt doar trucuri de marketing sau sunt deja înșelători cu consumatorii? Frontiera este estompată. Să vedem câteva exemple:

Producătorii de ciocolată folosesc în special trucul de reducere. Unele companii de cofetărie au trecut la pachetul de 9 decagrame în loc de bara tradițională de 10 deca de ciocolată. La prima vedere, forma nu s-a schimbat, dulciurile au devenit practic mai subțiri la același preț. Cumpărătorul compară prețurile de pe raft și, alegând cel mai ieftin, de 9 decenii, a scăzut și pentru că, poate, cu atât mai ieftin a devenit cu atât mai scump. Merită să comparați prețurile în kg pe raft. Nu numai că acest proces este incomod din cauza creșterii prețului, dar dacă, de exemplu, dacă rețeta de tort spune „Puneți 20 dkg de ciocolată neagră în el!”, Clientul superficial va adăuga doar 18 dkg.

Acum câteva luni, în loc de kilogramele obișnuite de zahăr granulat, au apărut 90 de decograme într-un lanț de magazine alimentare. Din fericire, obiectul s-a epuizat într-o săptămână și nu au fost comandate altele noi. Probabil că aceasta a fost deja considerată o categorie ciclică de către ei.

În trecut, brânza de vaci era în general vândută în pachete de un sfert și jumătate, dar acum a apărut porția de 45 kg, care pare să fie de jumătate de kg.

Scade și conținutul din pungile cu bomboane. Unele bomboane mentol sunt disponibile în pachete de 79 de grame în loc de pachetele obișnuite de 100 de grame - în punga de aceeași dimensiune. Număr special 79: număr prim, divizibil numai cu 1 și de la sine. A fost cea mai frumoasă din poveste când marketerul a explicat:

- Clienților noștri le-a plăcut deja noul ambalaj.

Clienților nu le-a plăcut, pur și simplu nu verifică dacă există mai puține x bomboane în geantă.

Spre uimirea mea, am descoperit recent două tipuri de etichete de preț pe două sticle de cremă de arahide care par să aibă același aspect. Prețul unuia era de 699 HUF, iar celălalt de 999 HUF. A avut un preț rău? Nu. Descifrarea a fost în datele privind greutatea etichetei aproape identice, una conținând 350 g de cremă și cealaltă 400 g de cremă, adică una a fost încărcată cu un deget bun mai puțin. Marketerii, din cauza riscului de cădere, nu ar fi permis ca cele două produse să fie puse pe același raft.

Dacă cineva vede un produs accesibil - adevărat la o optime parte din aer - și dorește să facă un târg bun, poate chiar să adauge mai multe în coș. Că și el a cumpărat aer va fi dezvăluit numai după deschiderea sticlei. Dacă se dovedește deloc, deoarece aceste bunătăți sunt consumate în principal de copii.

Unii producători manipulează umplerea cantităților care nu sunt rotunde în pungi și cutii. De ce dimensiunile ambalajelor nu cresc de la kilogramele de praf de spălat? Poate pentru că prețul unui pachet de 3,2 kg este mai greu de comparat cu un pachet de 5,6 kg.

Cu siguranță, comerciantul care a venit cu prețul, care contrazice articolele economice, că produsul cu un ambalaj mai mare ar trebui să fie cel mai scump, a primit o primă bună pentru ideea sa. În unele cazuri, prețul unitar al aceluiași produs, atunci când se află într-un pachet mai mare, nu este mai mic, ci mai mare. Atunci este mai bine să cumpărați mai mici decât unul mai mare. Un client amănunțit și bine informat, astfel încât să puteți economisi.

Tuning optic pe cutie

Trebuie să fi fost remarcabil pentru toată lumea că kilogramele de zahăr aproape că au dispărut și că acum au fost reduse la 80, 75, 50 și apoi 40 dkg. Merită să ne uităm la ambalajul zahărului de Crăciun de astăzi: există deja 345, 380 de grame. O companie de cofetărie angajează experți deosebit de talentați. Motivul este că bomboanele premium nu arată bine la prețul de aproximativ 4.500 HUF și ar pierde mai puțin. În trecut, ambalajul bomboanelor de Crăciun a fost pur și simplu redus cu câteva decagrame de la an la an, pentru a nu părea să crească prețul. În ultimii ani, însă, cutiile au primit o reglare optică. Pachetul de bomboane de Crăciun nu mai este un simplu dreptunghi, dar marginile au fost rotunjite, făcând structura mai robustă.

Ce spun clienții despre asta? Mulți nu observă trucurile. Unii dintre cei care se prezintă nu se ocupă de asta pentru că nu o pot influența. Există totuși un grup care este foarte enervat - mârâie, sunt crescuți ca subiect de conversație în companie. Vor să o facă, aleg un alt produs. Dacă vocile de protest se intensifică, vânzările scad, companiile își pot rafina tactica. Dar să nu ne hrănim cu iluzii.

Există și alte metode de reducere a prețurilor, precum schimbarea ingredientelor active (vezi băuturi energizante). Dar asta este o altă poveste.