Un vânzător bun nu lucrează pentru companie

Utilizăm cookie-uri pe site-ul web pentru a oferi cea mai bună experiență de utilizare în timp ce navigați în siguranță. Specificație

vânzător

Aflarea despre obiectivele și prioritățile individuale ale vieții atunci când angajează o nouă forță de muncă poate reduce zona gri cauzată de lipsa de informații, spune Deiric McCann, directorul european al Profiles International Inc (PI), o firmă de consultanță europeană care a prezentat directorilor maghiari din Budapesta despre cele mai noi metode europene de vânzare. Compania americană a dezvoltat inițial o metodă pentru propria utilizare pentru a selecta cei mai buni vânzători dintre candidați. Cercetează subiectul de doi ani.

Concentrându-se pe vânzători

Agenții de vânzări sunt oameni cheie în companie, dar directorii companiei tind să supraestimeze personalul „departamentului de vânzări”. Cel mai recent studiu internațional de productivitate al Czipin și Proudfoot Consulting a evidențiat eficacitatea activităților de vânzare ale companiilor. Rezultatul a fost surprinzător: agenții de vânzări își petrec de fapt doar o zecime din timpul lor de lucru vândând, în timp ce directorii cred, în general, că echipa de vânzări a companiei își petrece timpul de lucru în mod eficient.

Acest lucru se datorează faptului că studiul compară datele dintr-un sondaj al managerilor cu sondajele angajaților. De exemplu, 24% dintre directori nu știu cât timp petrec subordonații lor de vânzări, iar o treime consideră că vânzătorii își petrec mai mult de jumătate din timp. Două treimi dintre directori consideră că echipa lor de vânzări este „bună” sau „excelentă”. Pe baza sondajului, această opinie nu este în concordanță cu competența reală a vânzătorilor.

„În general, este adevărat pentru industria vânzătorilor că munca nu este distribuită uniform între angajați și se întâmplă adesea că o mare parte din afacerea importată se datorează muncii câtorva persoane. Cu alte cuvinte, nu putem vorbi despre o diviziune democratică a muncii ", a spus Deiric McCann, directorul european al PI, care a prezentat directorilor maghiari la Budapesta despre ultimele metode europene de vânzare. Pe baza acestei probleme, PI a început să-și studieze cei mai buni dealeri, mai întâi în Europa și mai târziu în Statele Unite și Asia.

Nu lucrează pentru companie

Studiul PI a indicat un fapt interesant: fiecare agent de vânzări de succes avea obiective foarte definite și clare, dar respondenții nu au vorbit niciodată despre munca lor pentru companie, ci doar despre obiectivele lor personale, a subliniat McCann. Acest lucru a avut un rezultat surprinzător pentru americanii care au fost chemați în mod obligatoriu pe lângă obiectivele corporative. „Chiar și cei mai buni vânzători lucrează de obicei pentru a putea finanța ceea ce vor cu adevărat să facă”, a adăugat directorul.

Pe această bază, PI a decis să organizeze un atelier de două zile axat pe scopul vieții și planurile de vânzare individuale, pe lângă determinarea adecvării și adecvării acestora, care este de fapt profilul PI. Astfel încât, după o gândire atentă, să își poată clarifica viața scopuri pentru ei înșiși.

Selecție - încă un pas

În practică, a reieșit apoi că un atelier care examinează o astfel de persoană poate acționa ca un filtru suplimentar și poate face compania cu un pas mai aproape în selectarea forței de muncă „perfectă”. În procesul de recrutare, o eficiență dovedită numeric de aproximativ 75% poate fi atinsă prin combinarea diferitelor metode: intervievarea tradițională, testarea personalității și teste de interes diferit. Și restul de 25 la sută din „zona necunoscută” ar putea fi reduse în continuare, cu un curs de două zile care stabilește prioritățile individuale ca ultim pas, a spus McCann.

Experiența PI a arătat că cartografierea interesului individual a ajutat, de asemenea, candidații să judece și să recunoască dacă cerințele unui anumit loc de muncă sunt într-adevăr acceptabile pentru ei. Potrivit lui McCann, acest lucru se datorează faptului că deciziile și acțiunile oamenilor sunt influențate în primul rând de propriul lor sistem de valori.